Többszintű marketing - Multi-level marketing

Multi-level marketing ( MLM ), más néven network marketing vagy piramis értékesítési , ellentmondásos marketing stratégia az eladó a termékek és szolgáltatások, ahol a bevétel az MLM cég származik nem fizetett munkaerő értékesítő cég termékeit vagy szolgáltatásait, míg a résztvevők jövedelme piramis alakú vagy bináris kompenzációs jutalékrendszerből származik . Az MLM stratégia lehet egy illegális piramisjáték .

A többszintű marketingben a kompenzációs terv általában két lehetséges bevételi forrásból fizet ki a résztvevőknek . Az első a termék vagy szolgáltatás közvetlen értékesítéséből származó értékesítési jutalékon alapul; a második a jutalékokból kerül kifizetésre azon eladók által végzett nagykereskedelmi vásárlások alapján, akiket a résztvevő a termék értékesítésére is felvett. Az MLM vállalatok szervezeti hierarchiájában a toborzott résztvevőket (valamint azokat, akiket a toborzók toboroznak) a downline disztribútoroknak neveznek .

Az MLM értékesítőktől ezért várhatóan közvetlenül a végfelhasználói kiskereskedelmi fogyasztóknak értékesítenek termékeket kapcsolati ajánlások és szóbeli marketing útján, de ami még fontosabb, arra ösztönzik őket, hogy másokat toborozzanak, hogy csatlakozzanak a vállalat értékesítési láncához, mint értékesítő társak, hogy ezek váljon downline forgalmazóvá. A Szövetségi Kereskedelmi Bizottság honlapján közzétett jelentés szerint, amely az Egyesült Államokban 350 MLM -es vállalat üzleti modelljeit tanulmányozta, az MLM -vállalatokhoz csatlakozók legalább 99% -a veszít pénzt. Mindazonáltal az MLM vállalatok azért működnek, mert a downline résztvevőket arra ösztönzik, hogy ragaszkodjanak ahhoz a meggyőződéshez, hogy nagy hozamot tudnak elérni, miközben ennek statisztikai valószínűtlenségét kihangsúlyozzák. Az MLM -vállalatokat bizonyos joghatóságokban törvénytelenné tették vagy más módon szigorúan szabályozták, mint a hagyományos piramisjáték variációit, beleértve a szárazföldi Kínát is .

Terminológia

A többszintű marketing más néven piramisértékesítés, hálózati marketing és ajánlómarketing.

Üzleti modell

Résztvevők

Az MLM résztvevőinek túlnyomó többsége jelentéktelen vagy nulla nettó nyereséggel vesz részt. (Egy 27 MLM sémát vizsgáló tanulmány megállapította, hogy a résztvevők átlagosan 99,6% -a veszített el pénzt.) Valóban, a résztvevők legnagyobb hányadának nettó veszteséggel kell működnie (a költségek levonása után), így a néhány egyén a Az MLM piramis jelentős bevételre tehet szert. Ezt követően az MLM társaság hangsúlyozza az említett bevételeket a többi résztvevőnek, hogy ösztönözze részvételüket a folyamatos pénzügyi veszteség mellett.

Vállalatok

Sok MLM cég milliárd dollár éves bevételt és több száz millió dolláros éves nyereséget termel. A nyereség azonban a vállalat alkotó munkaerő többségének (az MLM résztvevőinek) kárára származik. Ezután csak a nyereség egy részét osztják meg az egyes résztvevőkkel az MLM forgalmazási piramis tetején. Az első néhány résztvevő bevételeit hangsúlyozzák és védik a vállalati szemináriumokon és konferenciákon , és ezáltal azt az illúziót keltik, hogy az MLM -ben való részvétel anyagilag sikeres lehet. Ezt azután az MLM vállalat meghirdeti, hogy több forgalmazót toboroz az MLM -be, és irreálisan arra számít, hogy olyan árrést keres, amely valójában csupán elméleti és statisztikailag valószínűtlen.

Bár egy MLM -társaság azt a néhány kiemelkedő egyéni résztvevőt tartja bizonyítékul arra, hogy az MLM -ben való részvétel hogyan vezethet sikerhez, az MLM üzleti modellje a többi résztvevő túlnyomó többségének kudarcától függ, a saját zsebéből történő pénzbefecskendezés révén , így az MLM -társaság bevételévé és nyereségévé válhat, amelynek az MLM -társaság csak kis hányadát osztja meg néhány személlyel az MLM -résztvevő piramis csúcsán. A csúcson lévő néhányon kívül a résztvevők nem nyújtanak mást, mint saját pénzügyi veszteségüket a vállalat saját profitjáért és az első néhány résztvevő nyereségéért.

Pénzügyi függetlenség

Az MLM vállalatok fő értékesítési pontja a résztvevőiknek és a leendő résztvevőknek nem az MLM vállalat termékei vagy szolgáltatásai. A termékek vagy szolgáltatások nagyrészt perifériásak az MLM modellhez képest. Inkább az igazi értékesítési pálya és hangsúly a MLM -ben való részvétel révén a potenciális pénzügyi függetlenség résztvevőinek adott bizalomban rejlik, olyan mondatokkal csalogatva, mint "az életmód, amit megérdemel" vagy "független forgalmazó". Erik German Édesapám álma című memoárja a szerző apja kudarcait dokumentálja " gyorsan meggazdagodó sémák" révén, mint például az Amway . A memoár az "álom eladása" néven ismert többszintű marketing értékesítési elvet illusztrálja.

Bár a hangsúly mindig a sikerben rejlő potenciálon és a pozitív életváltozáson van, amelyet "esetleg" vagy "eredményezhet" (nem "lesz" vagy "lehet"), a közzétételi nyilatkozatok olyan felelősségkizárási nyilatkozatokat tartalmaznak, amelyekre ők, résztvevők nem számíthatnak más résztvevők keresési eredményei az MLM résztvevői piramis legmagasabb szintjein, jelezve, hogy mire számíthatnak. Az MLM -vállalatok ritkán hangsúlyozzák az MLM -ben való részvételből eredő rendkívüli kudarc valószínűségét, vagy rendkívüli pénzügyi veszteség valószínűségét.

Összehasonlítás a piramisjátékokkal

Az MLM -vállalatokat bizonyos joghatóságokban törvénytelenné tették a hagyományos piramis -rendszer puszta változataként , többek között Kínában . Azokban a joghatóságokban, ahol az MLM -vállalatokat nem tették jogellenessé, sok illegális piramisjáték megpróbálja magát MLM -vállalkozásként bemutatni. Tekintettel arra, hogy az MLM -résztvevők túlnyomó többsége nem tud reálisan nettó nyereséget termelni, nemhogy jelentős nettó nyereséget elérni, hanem túlnyomórészt nettó veszteséggel működik, egyes források az összes MLM -vállalatot piramisjáték -típusként határozták meg, még akkor is, ha nem törvényi alapszabályok révén törvénytelenné tették, mint a hagyományos piramisjátékokat .

Az MLM cégeket úgy tervezték, hogy profitot termeljenek a társaság tulajdonosai/részvényesei és néhány egyéni résztvevő számára a résztvevők MLM piramisának legfelső szintjein. Az Egyesült Államok Szövetségi Kereskedelmi Bizottsága (FTC) szerint egyes MLM -társaságok már a szűkebb jogszabályok értelmében is illegális piramisjátékokat alkotnak, kizsákmányolva a szervezet tagjait.

Perek

Az MLM üzleti modellt használó vállalatok gyakori kritika és perek tárgyát képezték. Az MLM társaságokkal szembeni jogi követelések többek között a következők voltak:

• Hasonlóságuk a hagyományos illegális piramisjátékokkal
• A termékek vagy szolgáltatások árának rögzítése ,
• Összejátszás és zsarolás a hátsószobában, ahol titkos kompenzációs csomagokat hoznak létre az MLM társaság és néhány egyéni résztvevő között, mások kárára
• Magas kezdeti belépési költségek (marketing készlet és első termékek),
• Mások toborzásának hangsúlyozása a tényleges értékesítéssel szemben (különösen a nem résztvevőknek történő értékesítés)
• Bátorító, ha nem kötelezi a tagokat a vállalat termékeinek megvásárlására és használatára,
• A személyes kapcsolatok kihasználása értékesítési és toborzási célként,
• Összetett és eltúlzott kompenzációs rendszerek,
• Hamis termék -állítások
• A vállalat vagy vezető forgalmazók jelentős pénzt keresnek a résztvevők által szervezett kongresszusokon, képzési eseményeken és anyagokon, hirdetési anyagokon és
• Kultuszszerű technikák, amelyeket egyes csoportok használnak, hogy fokozzák tagjaik lelkesedését és odaadását.

Közvetlen értékesítés versus hálózati marketing

Dominique Xardel szerző a "hálózati marketing" és a "többszintű marketing" (MLM) szinonimáinak minősítette a közvetlen értékesítést . Egyes források hangsúlyozzák, hogy a többszintű marketing csupán a közvetlen értékesítés egyik formája, nem pedig közvetlen értékesítés. A többszintű marketing leírására néha használt kifejezések közé tartozik a „szájról szájra terjedő marketing”, az „interaktív forgalmazás” és a „ kapcsolatmarketing ”. A kritikusok azzal érveltek, hogy ezeknek és más különböző kifejezéseknek és " divatos szavaknak " a használata a különbségek megkülönböztetése a többszintű marketing és az illegális Ponzi-sémák , lánclevelek és a fogyasztói csalások között-ahol ezek egyáltalán nem léteznek.

A közvetlen értékesítési szövetség (DSA), az MLM -ipar lobbicsoportja arról számolt be, hogy 1990 -ben a DSA -tagok mindössze 25% -a használta az MLM üzleti modellt. 1999 -re ez 77,3%-ra nőtt. 2009 -re a DSA tagjainak 94,2% -a használt MLM -et, ami az eladók 99,6% -át és az eladások 97,1% -át tette ki. Az olyan vállalatok, mint az Avon , az Electrolux , a Tupperware és a Kirby, eredetileg egyszintű marketingcégek voltak , és ezt a hagyományos és vitathatatlan közvetlen értékesítési üzleti modellt használták (elkülönítve az MLM-től) áruk értékesítéséhez. Később azonban többszintű kompenzációs terveket vezettek be, és MLM-vállalatokká váltak. A DSA-nak hozzávetőleg 200 tagja van, míg becslések szerint csak az Egyesült Államokban több mint 1000 vállalat használ többszintű marketinget.

Történelem

A többszintű marketing eredete gyakran vitatott, de többszintű marketing stílusú vállalkozások léteztek az 1920-as és 1930-as években, például a California Vitamin Company (később Nutrilite néven ) és a California Perfume Company (új neve: " Avon Products ").

Beállít

Tipikus többszintű marketing MLM bináris fa szerkezet. A kék egyén kártérítést kap a downline piros tagok értékesítéséből.

A független, nem fizetett résztvevők, akiket disztribútoroknak (más néven "társult", "független vállalkozástulajdonosok", "független ügynökök" stb.) Neveznek, jogosultak a vállalat termékeinek vagy szolgáltatásainak forgalmazására. Az ügyfelek saját közvetlen kiskereskedelmi nyereségüket és a társaság jutalékát kapják, nem pedig a downlines-t, egy többszintű marketing kompenzációs terv révén, amely a saját értékesítési erőfeszítéseiken, valamint a downline szervezetükön értékesített termékek mennyiségén alapul .

A független forgalmazók fejlesszék szervezetek által vagy az épület aktív fogyasztói hálózat, akik vásárolnak közvetlenül a társaság, illetve a toborzás a zuhanásban a független forgalmazók, akik szintén épít egy fogyasztói hálózat bázis, így bővül a teljes szervezet.

Az ezekből a ciklusokból származó toborzottak együttes száma az értékesítő személyzet, amelyet az értékesítő „downline -jának” neveznek. Ez a "downline" a piramis az MLM többszintű kompenzációs struktúrájában.

Jövedelmi szintek

Számos forrás kommentálta az egyes MLM -társaságok vagy általában az MLM -vállalatok jövedelmi szintjét:

• The Times : "A kormány vizsgálata azt állítja, hogy kiderült, hogy az Amway ügynökeinekmindössze 10% -anyer profitot Nagy -Britanniában, és kevesebb mint minden tizedik értékesíti a csoport termékeinek egyetlen tételét."
• Eric Scheibeler, az "Emerald" magas szintű Amway -tagja: "Az Egyesült Királyság igazságszolgáltatása, Norris 2008 -ban megállapította, hogy az IBO [Independent Business Owners] 33 000 fős lakosságából csak körülbelül 90 szerzett elegendő jövedelmet ahhoz, hogy fedezze üzleti tevékenységének építésének költségeit. ' Ez 99,7 százalékos veszteség a befektetők számára. "
• A Newsweek : a Mona Vie saját, 2007 -es nyereségadat -kimutatása alapján "kevesebb, mint 1 százaléka jogosult jutalékra, és ezek közül csak 10 százalék keresett heti 100 dollárnál többet."
• Az üzleti hallgatók az etikára összpontosítanak: "Az USA -ban az MLM -ből származó éves átlagos jövedelem a 90% -os MLM -tagok esetében nem haladja meg az 5 000 USD -t, ami messze nem elegendő eszköz a megélhetéshez ( San Lian Life Weekly 1998)"
• A USA Today -nek számos cikke volt:

• "Bár a bevételi lehetőségek vállalattól és értékesítési képességtől függően változnak, a DSA szerint a közvetlen értékesítésben résztvevők átlagos éves jövedelme 2400 dollár."
• Egy 2010. október 15-i cikkben elhangzott, hogy a Fortune Hi-Tech Marketing nevű MLM dokumentumaiból kiderül, hogy képviselői 30 százaléka nem keres pénzt, és a fennmaradó 70 százalék 54 százaléka csak havi 93 dollárt keres, költségek nélkül. A Fortune -t a Texas, Kentucky, Észak -Dakota és Észak -Karolina főügyészei vizsgálták Missouriban, Dél -Karolinában, Illinois -ban és Floridában a cég elleni panaszok nyomán. Az FTC végül kijelentette, hogy a Fortune Hi-Tech Marketing piramisjáték, és hogy több mint 3,7 millió dollár értékű csekket küldnek az áldozatoknak.
• Egy 2011. február 10 -i cikk kimondta: "A legtöbb ember számára nagyon nehéz, ha nem lehetetlen, hogy sok pénzt keressen a termékek közvetlen fogyasztói értékesítésével. A toborzók pedig gyakran utalnak a pályájukon."
• "Roland Whitsell, egy korábbi üzleti professzor, aki 40 évig kutatta és tanította a többszintű marketing buktatóit": "Nehezen találná meg, hogy bárki óránként 1,50 dollárnál többet keres, ő az elsődleges termék a lehetőség. A legerősebb A mai legerősebb motivációs erő a hamis remény. "

• Az 1 049 MLM eladóval végzett 2018-as közvélemény-kutatás eredményei alapján a többség (60%) átlagosan kevesebb mint 100 dollárt keresett öt év alatt, 20% -uk pedig egyetlen eladást sem. Az eladók többsége kevesebb, mint 70 centet keresett óránként. A megkérdezettek közel 32 százaléka szerzett hitelkártya -tartozást, hogy finanszírozza az MLM -ben való részvételét.

Jogszerűség és legitimitás

Banglades

2015 -ben a bangladesi kormány betiltotta a belföldi és külföldi MLM -kereskedelmet Bangladesben.

Kína

A többszintű marketinget ( egyszerűsített kínai :传销; hagyományos kínai :傳銷; pinyin : chuán xiāo ; lit. „ Spread sales ”) először az amerikai, tajvani és japán vállalatok vezették be a szárazföldi Kínába az 1978- as kínai gazdasági reformot követően. a többszintű marketing népszerűségének növekedése egybeesett a gazdasági bizonytalansággal és az egyéni fogyasztás felé való új elmozdulással. A többszintű marketinget a kormány 1998-ban betiltotta a szárazföldön, szociális, gazdasági és adózási kérdésekre hivatkozva. További szabályozás "A Chuanxiao tilalma " (ahol az MLM a Chuanxiao egyik típusa, 2005 -ben került elfogadásra, a rendelet 2. fejezetének 3. pontja kimondja, hogy az alsóvonalak használata illegális). O'Regan ezt írta: "Ezzel a szabályozással Kína egyértelművé teszi, hogy míg a szárazföldi megengedett a közvetlen értékesítés, a többszintű marketing nem".

Az MLM cégeket illegálissá tették Kínában a hagyományos piramisjáték puszta változataként . Az MLM cégek megpróbáltak megoldást találni Kína tilalmaira, vagy más módszereket fejlesztettek ki, például közvetlen értékesítést, hogy termékeiket Kínába szállítsák Kínában. A közvetlen értékesítési szabályzat a közvetlen értékesítést kozmetikumokra, egészségügyi élelmiszerekre, egészségügyi termékekre, testépítő berendezésekre és konyhai eszközökre korlátozza, és megköveteli a kínai vagy külföldi cégek (FIE -k) számára, akik Kínában szándékoznak közvetlen értékesítési tevékenységet folytatni. közvetlen értékesítési engedély a Kereskedelmi Minisztériumtól ("MOFCOM"). 2016 -ban 73 társaság, köztük belföldi és külföldi vállalatok szerezték meg a közvetlen értékesítési engedélyt. Egyes többszintű marketing eladók kijátszották ezt a tilalmat azzal, hogy címeket és bankszámlákat hoztak létre Hongkongban , ahol ez a gyakorlat legális, miközben értékesítenek és toboroznak a szárazföldön.

Az Állami Tanács csak 2005. augusztus 23-án hirdetett ki szabályokat, amelyek kifejezetten a közvetlen értékesítéssel foglalkoztak- a közvetlen értékesítés adminisztrációjával (hatályba lépett 2005. december 1-jén) és a Chuanxiao tilalmára vonatkozó szabályokkal (hatályba lépett november 1-jén) 2005). Ha a közvetlen értékesítés megengedett, akkor csak a legszigorúbb követelmények szerint lesz engedélyezett annak biztosítása érdekében, hogy a műveletek ne legyenek piramisjátékok, MLM-ek vagy repülős éjszakák.

Szaud-Arábia

Szaúd -Arábiában betiltják az MLM -marketinget azáltal, hogy országosan vallási fatwát írnak elő , ezért az MLM -vállalatok , mint az Amway , a Mary Kay , az Oriflame és a Herbalife , online értékesítési módszerrel értékesítik termékeiket az MLM helyett.

Egyesült Államok

Az MLM vállalkozások mind az 50 amerikai államban működnek. A vállalkozások használhatnak olyan kifejezéseket, mint az „ affiliate marketing ” vagy az „otthoni üzleti franchise”. Egyes források szerint minden MLM -társaság lényegében piramisjáték, még ha legális is.

Az amerikai Szövetségi Kereskedelmi Bizottság (FTC) kimondja: „Kerüld a többszintű marketing tervek, hogy a fizetési megbízásokat toborzás új forgalmazók. Ezek valójában illegális piramisjáték. Miért pyramiding veszélyes? Mert terveket, hogy a fizetési megbízásokat toborzás új forgalmazók elkerülhetetlenül összeomlik, amikor és amikor egy terv összeomlik, a legtöbb ember-kivéve talán a piramis legtetejét-üres kézzel végzi. "

A közvetlen értékesítési szövetséghez intézett 2004 -es személyzeti tanácsadó levélben az FTC kijelenti:

Az elmúlt években sokat foglalkoztak a személyes vagy belső fogyasztási kérdéssel. Valójában a többszintű kompenzációs üzletág belső fogyasztásának mennyisége nem határozza meg, hogy az FTC piramisjátéknak tekinti-e a tervet. Az FTC kritikus kérdése, hogy a bevételek, amelyek elsősorban az összes résztvevőnek fizetett jutalékot támogatják, olyan áruk és szolgáltatások vásárlásából származnak-e, amelyek nem egyszerűen mellékesek a pénzszerzési vállalkozásban való részvételhez való jog megvásárlásakor.

A Szövetségi Kereskedelmi Bizottság figyelmeztet: "Nem minden többszintű marketingterv jogos. Néhány piramisjáték. A legjobb, ha nem vesz részt olyan tervekben, amelyekben az Ön által keresett pénz elsősorban az Ön által toborzott forgalmazók számán és azok értékesítésén alapul. a terven kívüli személyeknek történő értékesítéseiről, akik használni kívánják a termékeket. "

A Re Amway Corp. (1979) című dokumentumban a Szövetségi Kereskedelmi Bizottság jelezte, hogy a többszintű marketing önmagában nem illegális az Egyesült Államokban. Az Amway -tazonbanbűnösnek találták az árak rögzítésében (azáltal, hogy ténylegesen megkövetelték a "független" forgalmazóktól, hogy ugyanazon a fix áron értékesítsenek), és túlzott jövedelemköveteléseket tett. Az FTC azt tanácsolja, hogy a többszintű marketingszervezeteket, akik nagyobb ösztönzést kapnak a toborzáshoz, mint a termékértékesítéseket, szkeptikusan kell tekinteni. Az FTC arra is figyelmeztet, hogy az a gyakorlat, hogy jutalékot kérnek az új tagok toborzásából, a legtöbb államban piramisnak minősül.

Walter J. Carl egy 2004 -es Western Journal of Communication cikkében kijelentette, hogy "az MLM -szervezeteket egyesek kultusznak (Butterfield, 1985), piramisjátéknak (Fitzpatrick & Reynolds, 1997) vagy félrevezető, megtévesztő és etikátlan szervezetnek nevezik. magatartás (Carter, 1999), például az evangéliumi beszéd megkérdőjelezhető használata az üzlet népszerűsítésére (Höpfl & Maddrell, 1996), valamint a személyes kapcsolatok pénzügyi haszonszerzés céljából történő kihasználása (Fitzpatrick & Reynolds, 1997) ". Kínában fizikailag megtámadták az önkénteseket, akik az emberek mentésén dolgoznak a rendszerek ellen.

Az MLM cégeket is kritizálják, amiért nem tudják teljesíteni ígéretüket a résztvevők többsége számára a nyugati kulturális normákkal való alapvető konfliktusok miatt. Még azt is állítják, hogy a siker megoszlása ​​vagy akár a pénzszerzés sokkal rosszabb, mint más típusú vállalkozások: "Az MLM -vállalatok túlnyomó többsége MLM -vállalatokat toboroz, amelyekben a résztvevőknek agresszíven kell toborozniuk a profit elérése érdekében. maguk a vállalatok, az MLM -vállalatok toborzásának veszteségaránya megközelítőleg 99,9%; azaz a résztvevők 99,9% -a veszít pénzt, miután levonta az összes költséget, beleértve a vállalattól származó vásárlásokat is. " (Összehasonlításképpen, a szkeptikus Brian Dunning rámutat, hogy "a Las Vegas -i szerencsejátékosok mindössze 97,14% -a veszít pénzt ....") Ez részben azért van így, mert az újoncok biztatása további "emberek toborzásához [velük]" vezet " piaci telítettség. " Azt is állították, hogy "(b) a természete miatt az MLM teljesen nélkülöz minden tudományos megalapozást".

A versenytársak további toborzására ösztönözve az újoncokat, egyesek még odáig is eljutottak, hogy a legjobb esetben is azt mondták, hogy a modern MLM-vállalatok nem más, mint legalizált piramisjátékok, amelyek egyikében az áll: „A többszintű marketingcégek elfogadottá és jogilag szankcionáltá váltak piramisjáték formája az Egyesült Államokban ", míg egy másik kijelenti:" A többszintű marketing, a piramisrendszer egyik formája, nem feltétlenül csaló. " 2010 októberében arról számoltak be, hogy a többszintű marketingcégeket számos állami ügyvéd vizsgálja, főként azon állítások közepette, hogy az eladókat elsősorban a toborzásért fizetik, és hogy az újonnan újonnan szerzettek semmit sem tudnak keresni, mint a korai belépők. Robert L. FitzPatrick, az ipar kritikusa "a Main Street buboréknak" nevezte a többszintű marketinget, amely végül felrobban.

Vallási nézetek

iszlám

Sok iszlám jogász és vallási testület, köztük a Tudományos Kutatások Állandó Bizottsága és a Szaúd -Arábia Ifta , tiltottnak tartotta az MLM kereskedelmet ( haram ). Azt állítják, hogy az MLM kereskedelem magában csal másokat vesz részt, és az ügylet hasonlít arra mind riba és gharar .

Lásd még

• Bináris opció
• Destiny Group
• Többszintű marketingcégek listája
• A Saradha Group pénzügyi botránya
• Tiens

Hivatkozások

Külső linkek

• Szövetségi Kereskedelmi Bizottság cikke