Fordított aukció - Reverse auction

A fordított aukció (más néven vevő által meghatározott aukció vagy beszerzési aukció ) egy olyan aukciótípus , amelyben a vevő és az eladó hagyományos szerepe megfordul. Így van egy vevő és sok potenciális eladó. A közönséges, határidős aukciónak is nevezett aukcióban a vásárlók egyre magasabb árak felajánlásával versenyeznek áruk vagy szolgáltatások megszerzéséért. Ezzel szemben egy fordított aukcióban az eladók versengenek azért, hogy üzletet szerezzenek a vevőtől, és az árak általában csökkenni fognak, mivel az eladók alul árengedik egymást.

A fordított aukció hasonló az egyedi licit aukcióhoz, mert az alapelv ugyanaz marad; egy egyedi licit aukció azonban jobban követi a hagyományos aukciós formátumot, mivel minden ajánlatot bizalmasan kezelnek, és az aukció befejezése után egy egyértelmű nyertest határoznak meg.

Üzleti aukciók esetében a kifejezés egy bizonyos típusú aukciós folyamatra utal (más néven e-aukció , beszerzési esemény , e-forrás vagy eRA , eRFP , e-RFO , e-beszerzés , B2B aukció ). A nyílt beszerzési eljárásokat, amelyek a fordított aukció egyik formája, sok évtizede sok országban gyakran használják a kormányzati beszerzésekben és a magánszektorban.

A fogyasztói aukcióknál a kifejezést gyakran olyan értékesítési folyamatokra utalják, amelyek bizonyos jellemzőkkel rendelkeznek az aukciókkal, de nem feltétlenül a hagyományos értelemben vett aukciók.

Kontextus

A fordított aukciók egyik gyakori példája sok országban az állami szektor közbeszerzési folyamata . A kormányok gyakran nyílt közbeszerzési eljárás keretében vásárolnak termékeket vagy szolgáltatásokat nyilvános pályázat kiírásával. A nagy projektek vagy szolgáltatási programok közbeszerzési eljárásai gyakran meglehetősen összetettek, gyakran több tucat egyedi beszerzési tevékenységet is magukban foglalnak.

A fordított aukciók másik gyakori alkalmazása az e-közbeszerzés , a stratégiai beszerzéshez és más ellátáskezelési tevékenységekhez használt beszerzési stratégia . Az e-közbeszerzési megállapodások lehetővé teszik a szállítók számára, hogy valós időben versenyezzenek online, és megváltoztatják a cégek és konzorciumaik választási módját és viselkedését a beszállítókkal világszerte. Segíthet javítani a beszerzési folyamat hatékonyságát, és megkönnyítheti az új szállítókhoz való hozzáférést. Ez a jövőben a beszerzési eljárások egységesítéséhez, csökkentett rendelési ciklushoz vezethet, amely lehetővé teheti a vállalkozások számára az árak csökkentését és általában magasabb szintű szolgáltatás nyújtását.

Egy hagyományos aukció , az eladó kínál elem eladó. A potenciális vásárlók ezután szabadon licitálhatnak a tételre, amíg az időtartam le nem jár. A legmagasabb ajánlatot adó vevő elnyeri a jogot, hogy megvásárolja a terméket az aukció végén meghatározott áron.
A fordított aukció abban különbözik, hogy egyetlen vevő ajánlatot tesz ajánlattételi szerződésre. (E-közbeszerzési megállapodásban ez vagy speciális szoftverek segítségével, vagy on-line piacon történik.) Több eladót is felkérnek, hogy ajánlatot tegyenek a szerződésre.

E-közbeszerzés

E-közbeszerzés esetén, amikor a valós idejű e-licitálás megengedett, az ár csökken, mivel az eladók versenyeznek alacsonyabb ajánlatokért, mint versenytársaik, miközben továbbra is megfelelnek az eredeti szerződés összes specifikációjának.

Az interneten keresztül valós időben végrehajtott licitálás dinamikus, versenyképes folyamatot eredményez. Ez segít elérni a gyors lefelé irányuló nyomást, amely általában nem érhető el a hagyományos statikus papír alapú ajánlattételi eljárásokkal. Számos fordított aukciós szoftvercég vagy szolgáltató átlagosan 18–20 százalékos árcsökkenésről számol be az első aukció befejezését követően.

A vevő a legalacsonyabb árat kínáló eladóval kötheti a szerződést. Vagy a vevő szerződéseket köthet olyan szállítókkal, akik magasabb árakat ajánlanak, a vevő minőségi, átfutási idejét, kapacitását vagy egyéb értéknövelő képességeit figyelembe vevő egyedi igényeitől függően.

Az optimalizáló szoftverek használata 2002 óta népszerűvé vált, hogy segítsen a vásárlóknak meghatározni, hogy melyik szállító nyújtja a legjobb árat áruk vagy szolgáltatások nyújtása során. A szoftver tartalmazza a releváns vevői és eladói üzleti adatokat, beleértve a korlátozásokat is.

A fordított aukciókat mind a nagy, mind a kis értékű szerződések kitöltésére használják mind az állami szektor, mind a magán kereskedelmi szervezetek számára. A hagyományosan árucikknek tekintett tételek mellett a fordított aukciókat is használják a vevő által tervezett áruk és szolgáltatások beszerzésére; és még fordított aukciós szolgáltatók forrására is használták őket. Ez először 2001 augusztusában történt, amikor az America West Airlines (amely később US Airways lett ) a FreeMarkets szoftvert használta, és a szerződést az MaterialNet-nek ítélte oda.

A fordított aukció egyik formája a statikus aukció (RFQ vagy tender). A statikus aukció a dinamikus aukció és a kereskedelem rendszeres tárgyalási folyamata alternatívája, különösen a B2B elektronikus piacon.

2003-ban a kutatók azt állították, hogy a teljes vállalati kiadások átlagosan öt százalékát fordított aukciók segítségével szerezték be. Megállapították, hogy azok megfelelőbbek és alkalmasabbak az olyan iparágakban és ágazatokban, mint a reklám, autóalkatrészek, ömlesztett vegyszerek, tartós fogyasztási cikkek, számítógépek és perifériák, szerződéses gyártás, futárszolgálatok, FMCG , egészségügy, vendéglátás, biztosítás, lízing, logisztika, tengeri szállítás , MRO , kiskereskedelem, szoftverengedélyezés, textilipar, turizmus, szállítás és raktározás.

Az internetalapú fordított aukciók története

Az online elektronikus közbeszerzés fordított aukcióinak úttörőjét, a FreeMarkets-et 1995-ben alapította Glen Meakem, a McKinsey volt tanácsadója és a General Electric ügyvezetője, miután nem talált belső támogatást a General Electric fordított aukciós részlegének ötletéhez. Meakem felbérelte McKinsey kollégáját, Sam Kinney-t, aki a FreeMarkets mögött álló szellemi tulajdon nagy részét kifejlesztette. A Pittsburgh-i (PA) székhelyű FreeMarkets "piaci döntéshozókból" és "áru menedzserekből" állított össze csapatokat, hogy irányítsák az online pályázati folyamat futtatásának folyamatát, és piaci műveleteket hozzanak létre az aukciók globális kezelésére.

A társaság növekedését nagymértékben segítette a dot-com boom korszakának hype-ja. A FreeMarkets ügyfelei között volt a BP plc, a United Technologies , a Visteon , a HJ Heinz , a Phelps Dodge , az Exxon Mobil és a Royal Dutch Shell , hogy csak néhányat említsünk. Több tucat versengő induló fordított aukciós szolgáltató és olyan letelepedett vállalat, mint például a General Motors (a FreeMarkets korai vevője) és az SAP , sietett csatlakozni a fordított aukciós piactérhez.

Habár a FreeMarkets túlélte a dot-com boom felszámolását, a 2000-es évek elejére nyilvánvaló volt, hogy üzleti modellje valóban olyan, mint egy régi gazdaságú tanácsadó cég, amely kifinomult, saját fejlesztésű szoftvereket tartalmaz. Az online fordított aukciók kezdtek vált főbbé válni, és a FreeMarkets szolgáltatásaiért parancsolt árak jelentősen csökkentek. Ez a fordított aukciós szolgáltatási piac konszolidációjához vezetett. 2004 januárjában az Ariba bejelentette a FreeMarkets megvásárlását 493 millió dollárért.

A Fortune 2000 márciusában publikált egy cikket, amely az internetes fordított aukciók kezdeti napjait ismertette.

Az elmúlt években fejlődött a mobil fordított aukció . Az üzleti vállalkozások közötti (B2B) fordított aukcióktól eltérően a mobil fordított aukciók a vállalkozások és a fogyasztók (B2C) kategóriájába tartoznak, és lehetővé teszik a fogyasztók számára, hogy fillérekért licitáljanak a termékekre. A legalacsonyabb egyedi ajánlat nyer.

A közelmúltban a vállalkozások és a fogyasztók közötti aukciók elkezdtek fejlődni; jobban hasonlítanak az eredeti vállalkozások közötti aukciókhoz, mint a mobil fordított aukciókhoz, mivel felajánlják a fogyasztóknak, hogy specifikációt tegyenek a kiskereskedők vagy viszonteladók elé, és lehetővé teszik számukra, hogy nyilvános ajánlatot tegyenek vállalkozásukra.

Kongresszusi tanúvallomásában a 2008. évi törvényjavaslatról, amelynek értelmében szövetségi alapokat használnak mérgező eszközök vásárlására problémás pénzügyi cégektől, Ben Bernanke , a Federal Reserve elnöke azt javasolta, hogy fordított aukciót lehessen felhasználni az eszközök árára.

2004-ben a Fehér Ház Szövetségi Beszerzési Politikai Hivatala (OFPP) kiadott egy memorandumot, amely a kereskedelemben kapható online beszerzési eszközök - köztük a fordított aukciók - fokozott használatát ösztönözte. 2005-ben, mind a Kormányzati Ellenőrzési Hivatal és a Bíróság szövetségi követelések helyt jogszerűségének szövetségi ügynökség az online fordított árverés. 2008-ban az OFPP kormányzati szintű memorandumot bocsátott ki az ügynökségek számára, hogy ösztönözzék a versenyképes közbeszerzések javítását és növelését, és konkrét példákat tartalmazott a verseny legjobb gyakorlatairól, beleértve a fordított aukciókat is. 2010-ben a Fehér Ház Vezetési és Költségvetési Irodája "az innovatív beszerzési módszerek folyamatos megvalósítását, például a webalapú elektronikus fordított aukciók alkalmazását" említette az egyik olyan szerződéses reformként, amely segíti az ügynökségeket a beszerzési megtakarítási célok elérésében.

Terminológia

A közbeszerzési aukció általános formája pontozási aukció néven ismert. Ebben az aukciós űrlapban a vevő által az egyes ajánlattevőknek adott pontszám az ajánlat és az ajánlattevő jól meghatározott jellemzőitől függ. Ezt a pontozási funkciót az aukció kezdete előtt megfogalmazzák és kihirdetik.

Általánosságban elmondható, hogy sok beszerzési aukció „vevő által meghatározott”, mivel a vevő fenntartja a jogot, hogy az aukció lezárását követően bármilyen alapon kiválassza a nyertest. A vevő által meghatározott aukciókról szóló irodalom gyakran empirikus jellegű, és a vevő által be nem jelentett implicit pontozási funkció azonosításával foglalkozik. Ez jellemzően diszkrét választási modellen keresztül történik, ahol a közgazdász a megfigyelt attribútumokat, beleértve az árat is, felhasználja, és annak valószínűségére térképezi fel őket, hogy győztesként választják meg. Ez lehetővé teszi a közgazdász számára, hogy azonosítsa az egyes tulajdonságok súlyát. Fogalmilag és elméletileg ennek a formátumnak a vevő-szállító kapcsolatokra gyakorolt hatása kiemelkedő fontosságú.

Elméletileg megvizsgálták azokat a tényezőket, amelyek meghatározzák, hogy a vevő milyen körülmények között preferálja ezt a formátumot.

Demsetz-árverés

A Demsetz aukció egy olyan rendszer, amely kizárólagos szerződést köt a Harold Demsetzről elnevezett legalacsonyabb árat ajánló ügynöknek . Ezt nevezik „verseny a területen.” Ez ellentétben áll a „verseny a területen,” amely felhívja a két vagy több hatóanyagot kell adni a szerződés, és az áru vagy szolgáltatás versenyképes. Martin Ricketts azt írja, hogy "versenykörülmények között az ajánlati áraknak addig kell esniük, amíg csak lehetővé teszik a vállalatok számára, hogy normális tőkemegtérülést érjenek el ". A Demsetz-aukció hátrányai közé tartozik az a tény, hogy a csökkenő kereslettel járó teljes kockázatot egy ügynök viseli, és hogy az ajánlat nyertese a szerződésbe zárva nem átruházható know-how -t halmozhat fel , amelyet aztán felhasználhat tőkeáttétel a szerződés megújításához.

Demsetz aukciók gyakran használják a szerződések megkötését az állami-magán partnerségek számára autópálya építése .

Spektrum aukció

Az Egyesült Államokban a Federal Communications Commission létre FCC aukciós 1001 , mint egy fordított aukciós annak érdekében, hogy vissza sok a 600MHz-es sávban származó televíziós műsorszórás . A fennmaradó tévéállomásokat ezután visszacsomagolják az alsó UHF , sőt a VHF tévécsatornákra is . A 2016. júniusi fordított aukció után egy határidős frekvencia-aukciót ( FCC 1002 aukció ) tartanak, amelynek vásárlói főleg mobiltelefon-szolgáltatók lesznek .

Holland fordított aukciók

Míg egy hagyományos holland aukció magas ajánlattal indul, amely aztán csökken, a fordított holland aukció éppen ellenkezőleg működik, mivel alacsony áron indul, majd az idő múlásával fokozatosan növekszik. Tartalmaz egy listát azokról a cikkekről, amelyeket a vevők beszerezni szeretnének, és az ár rögzített időközönként emelkedik, amíg el nem érik a lefoglalt árat. A lefoglalt ár elérése előtt, ha egy szállító ajánlatot tesz a cikkre, azt a szállítóhoz rendelik, és az árucikk bezárul.

Ebben az aukcióban a vevő meghatározza a kikiáltási árat, az árváltozás értékét, az árváltozások közötti időintervallumot és a lefoglalt árat.

Az aukció az első tétellel kezdődik, meghatározott kikiáltási árral, és rögzített időközönként az árváltozás értékével (összeg vagy százalék) növekszik. A kikiáltási ár folyamatosan növekszik, amíg bármelyik szállító nem tesz ajánlatot, vagy a kikiáltási ár el nem éri a lefoglalt árat. Miután lezárta az ajánlat licitálását az elemre, egymás után egy másik tételre lép.

Az aukció lezárult, amikor az összes tételre licitálás befejeződött.

Japán fordított aukciók

Habár a japán fordított aukció története ismeretlen, a vállalkozások közötti beszerzések világában széles körben használják őket költségmegbeszélés formájában.

Japán aukción az aukció házigazdája nyitó árat közöl, és a résztvevőknek el kell fogadniuk ezt az árszintet, vagy ki kell lépniük az árverésből. Az elfogadás azt jelzi, hogy a résztvevő készen áll a megadott áron történő szállításra. Amikor minden résztvevő válaszol egy bizonyos árra, a szoftver előre meghatározott összeggel csökkenti az árszintet, és ismét megkéri a résztvevőket, hogy fogadják el vagy utasítsák le az új árszintet.

Ez a fajta aukció addig folytatódik, amíg több résztvevő nem licitál.

Japán és holland fordított aukciók összehasonlítása

A japán és a holland fordított aukció közötti fő különbség abban áll, hogy a beszállítókat két különböző helyzetbe hozzák. Míg a holland fordított aukciókban a beszállítók a tervezett áron választják ki és így azonnal lezárják az aukciót, addig a fordított japán aukciókban a beszállítók kifejezetten kilépnek az adott piacról a tervezett áron.

A japán fordított aukció előnyei azon alapulnak, hogy a vásárló szervezet nagyobb átláthatóságot mutat maga a tényleges piac felé. Ebben a tekintetben a formátum jobban tükrözi a hagyományos fordított aukció formáját, nagyobb láthatóságot biztosítva minden résztvevő legalacsonyabb ajánlatának.

De a holland aukciós formátummal ellentétben a japán aukciók nem teszik azt, amit az egyik holland aukció felhasználó "maximális pszichológiai nyomásként" jellemez az ellátási bázison és különösen az inkumbens beszállítókon . Ez jobb helyzetbe hozhatja a vevőt abban, hogy potenciálisan többet keres, mint amennyit a piac alapján kellene.

Stratégia a fordított aukciókban

A szállítóknak először meg kell határozniuk azt a legalacsonyabb árat, amelyért hajlandóak eladni termékeiket. Ennek hatékony elvégzéséhez képesnek kell lennie a tényleges határköltség kiszámítására és az aukción kívüli költségek és előnyök azonosítására. Ez azonban nem jelenti azt, hogy a legjobb stratégia a legalacsonyabb ár ajánlata. Az aukción kívüli költségek és előnyök elemzése során meg kell vizsgálniuk azokat a területeket, ahol a győzelem vagy a veszteség váratlan előnyöket vagy elkerülhető költségeket eredményezhet. Néhány példa:

Megnyerése vagy elvesztése megváltoztatja a volumenkedvezményt, a visszatérítéseket és az ösztönzőket a legfontosabb szállítókkal,
A veszteséghez el kell bocsátani a személyzetet és a felmondási költségeket
A győzelem olcsóbban nyit új fiókot, mint egy értékesítési képviselő felvétele.

Ezen elemzés alapján a szállítónak ki kell választania az aukció céljait. A nyilvánvaló cél az árverés nyereséges áron történő megnyerése. Azonban nem mindig ez a legjobb cél. A fent említett okok miatt a szállító célként választhat például:

A második (vagy harmadik) helyre kerülni, miközben az ár magas marad,
Második helyre kerülni, miközben az árat a nyerő számára veszteséges szintre sodorja,
Egy bizonyos árra licitálni és megállni, függetlenül a nyertes pozíciótól és a potenciális jövedelmezőségtől.

A felkészülés után a szállítónak meg kell próbálnia elérni célját az aukciós protokollok és az aukciós felület jellemzői között. Az aukciók között különbözõ fontos jellemzõk az a képesség, hogy lássák az aktuális alacsony ajánlatot, és a jelenlegi relatív helyzetük ismerete.

Lásd még

Hivatkozások

További irodalom

Schoenherr, T. és Mabert, VA (2007), "Online fordított aukciók: közös mítoszok a fejlődő valósággal szemben", Business Horizons , 50, 373-384.
Bounds, G., "Toyota Beszállítói Fejlesztés", minőségi esetekben , G. Bounds, szerkesztő, RD Irwin Co., Chicago, IL, 1996, 3–25.
Shalev, E. Moshe és Asbjornsen, S., "Elektronikus fordított aukciók és a közszféra - a siker tényezői", Közbeszerzési Közlöny , 10 (3) 428-452.
Bounds, G., Shaw, A. és Gillard, J., "Partner a Honda Way", minőségi esetekben , G. Bounds, szerkesztő, RD Irwin Co., Chicago, IL, 1996, 26–56.
Dyer, J. és Nobeoka, K., "Nagy teljesítményű tudásmegosztó hálózat létrehozása és kezelése: A Toyota eset", Strategic Management Journal , 1. évf. 21., 2000, 345–367
Liker, J. és Choi, T., "Mély beszállítói kapcsolatok kiépítése", Harvard Business Review , Vol. 82. szám, 2004. december 12., 104–113
Womack, J., Jones, D. és Roos, D., A világot megváltoztató gép , Rawson Associates, New York, 1990, 6. fejezet
Jap, Sandy D. (2007), "Az online fordított aukciós tervezés hatása a vevő-szállító kapcsolatokra", Journal of Marketing , 71 (1), 146-50
Hammami, Farouk; Rekik, Monia; Coelho, Leandro C. (2019). "Pontos és heurisztikus megoldási megközelítések a heterogén flottával rendelkező szállítási beszerzési aukciók ajánlatkonstrukciós problémájához". Közlekedési kutatás E. rész: Logisztikai és közlekedési áttekintés . 127 : 150–177. doi : 10.1016 / j.tre.2019.05.009 ..

Languages

In other projects