Értékajánlat - Value proposition
A értékajánlatát egy ígéretet az értéket kell szállítani, közölni, és elismert. Ez az ügyfél meggyőződése arról is, hogy az érték (előny) hogyan lesz elérhető, tapasztalható és szerzett.
Az értékjavaslat vonatkozhat egy egész szervezetre, vagy annak egy részére, vagy ügyfélfiókra, vagy termékre vagy szolgáltatásra.
Értékjavaslat készítése az üzleti stratégia része . Kaplan és Norton szerint "a stratégia differenciált vevőérték -javaslaton alapul. Az ügyfelek kielégítése a fenntartható értékteremtés forrása."
Az értékjavaslat kidolgozása azon előnyök , költségek és értékek felülvizsgálatán és elemzésén alapul , amelyeket a szervezet nyújthat ügyfeleinek, leendő ügyfeleinek és a szervezeten belüli és kívüli egyéb alkotócsoportoknak . Ez az érték pozícionálása is, ahol Érték = Előnyök - Költség (a költség magában foglalja a gazdasági kockázatot).
Áttekintés
Az értékjavaslat olyan kijelentés, amely egyértelmű, mérhető és kimutatható előnyöket határoz meg a fogyasztók számára egy adott termék vagy szolgáltatás megvásárlásakor. Meg kell győznie a fogyasztókat arról, hogy ez a termék vagy szolgáltatás jobb, mint a piacon lévő többi. Ez a javaslat versenyelőnyhöz vezethet, amikor a fogyasztók az adott terméket vagy szolgáltatást választják más versenytársakkal szemben, mert nagyobb értéket érzékelnek.
Az "értékjavaslat" (VP) kifejezés Michael Lanning és Edward Michaels nevéhez fűződik, akik először használták ezt a kifejezést a McKinsey és társai tanácsadó cég 1988 -as tanulmányában. A „Vállalkozás értékközvetítő rendszer” címet viselő cikkben a szerzők az értékjavaslatot úgy határozzák meg, mint „a tárgyi és immateriális előnyök világos és egyszerű kijelentését, amelyet a vállalat nyújtani fog, valamint a hozzávetőleges árat. minden ügyfél szegmenst felszámít ezen előnyökért. " A modern, világos fogalommeghatározásban a Labeaux az értékjavaslatot olyan kijelentésként határozza meg, amely egyértelműen meghatározza, hogy az ügyfél milyen előnyöket kap, ha egy adott terméket vagy szolgáltatást vásárol az eladótól. Hassan szerint azonban nincs konkrét definíció az értékjavaslatra.
Az értékjavaslat létrehozása és megvalósítása jelentős kérdés, amelyet a marketingtervezőknek figyelembe kell venniük a tervezési stratégiákban . Az értékjavaslatok ágazatonként és iparágonként eltérő piaci szegmensenként változnak. Capon és Hulbert a vállalatok piaci sikereit az ügyfeleknek nyújtott értékhez kötötték. Bevezették az ügyfélérték elvét, a vásárlói felismerések vezérelték a vállalat marketingtevékenységét. A vásárlói értéknek is ösztönöznie kell a befektetési és termelési döntéseket, mert az ügyfelek a kapott termék vagy szolgáltatás előnyeiből érzékelik az értéket. Következésképpen, ahogy a környezet változik, valamint a vásárlói élmény és vágyaik változnak, az általuk keresett érték változik. Ennek eredményeként a vállalatokat arra kényszerítik, hogy több erőforrást fektessenek be a marketingkutatásba; lehetővé téve számukra, hogy mély vásárlói betekintést nyerjenek, és ezáltal javítsák az értékjavaslatot.
A fogyasztók mindig a lehető legjobb ajánlatot keresik a legjobb minőségben, és hogy ezek a termékek vagy szolgáltatások hogyan járulnak hozzá sikerükhöz. Az értékjavaslat az ígéret, amelyet a vállalkozás a fogyasztónak ad a lehető legjobb érték biztosítása érdekében. Az értékjavaslat egy kreatív kijelentés, amely az egyedi értékesítési pontot ábrázolja. E nyilatkozat hiányában elveszíti a lehetőséget, hogy elmondja a fogyasztóknak, hogy miért válasszanak téged a versenytársak helyett. Egy vállalkozás fontos célja, hogy meggyőzze az ügyfeleket arról, hogy sokkal több előnyhöz jutnak. A vevő szemszögéből nézve a vásárlók nemcsak azt kérdezik, hogy ez a termék miben különbözik attól, amit már használnak, hanem azt is, hogy milyen értéke lehet ennek a terméknek vagy szolgáltatásnak. Az ügyfelek olyan válaszokat keresnek, amelyek javíthatják vagy helyettesíthetik a termékeket vagy szolgáltatásokat. Az ügyfelek soha nem vásárolnak terméket vagy szolgáltatást, ha nem érzik úgy, hogy a lehető legjobb ajánlatot kapják. Ezért az értékjavaslat fontos a vállalkozások és sikereik szempontjából.
Az értékjavaslat megkülönbözteti a márkát a versenytársaktól. Ahhoz, hogy megértsük és elképzelést szerezzünk az értékjavaslatról, fontos elemezni az üzletet a marketingmixen keresztül : azonosítani, hogy mi a termék vagy szolgáltatás, a termék vagy szolgáltatás ára, hol fogják eladni, és hogyan történik ez a termék vagy szolgáltatás előléptetik. E kulcskérdések azonosítása segít tisztázni és nyilvánvalóbbá tenni az értékjavaslatot. Egy másik stratégia, amelyet a tanulás és a vállalkozás növekedésének elősegítésére használtak, a kiegyensúlyozott eredménymutató. Ezt a koncepciót Robert Kaplan és David Norton fejlesztették ki 1990 -ben, hogy segítsék a vállalkozások számára érthető módon kommunikálni az értékjavaslatot. A térképek vizuálisan reprezentálják az üzleti célokat és célokat, így könnyebben megközelíthetők. Ezen elméletek révén a javaslat nyilvánvalóbbá válik, és megmutatja a fogyasztóknak, hogy miért olyan különleges ez a termék vagy szolgáltatás a piacon. Miután a vállalkozások meghatározták, hogy mitől olyan kivételes ez az áru vagy szolgáltatás a versenytársakhoz képest, elkezdheti világosabban irányítani a vállalkozást. Ez marketing koncepciókhoz és ötletekhez vezethet. Az értékjavaslat segíti a vállalkozást abban, hogy megértse, mi az elsődleges célja és célja a vállalkozáson belül, és segít megérteni a fogyasztói igényeket.
Értékjavaslat készítésekor fontos átgondolni ezeket a kulcskérdéseket: Mi az a termék vagy szolgáltatás? Ki a célpiac? Milyen értéket nyújt a termék vagy szolgáltatás? Miben különbözik ez a versenytársaktól? Sok vállalkozás, amely válaszolni tud ezekre, viszonylag erős értékjavaslattal rendelkezik, mivel tudja, hogyan különbözik terméke vagy szolgáltatása a versenytársaktól. De ez több, mint pusztán annak megértése és felismerése, hogy miben különböznek egymástól; olyan nyilatkozat létrehozásáról szól, amely az ügyfeleket áruk vagy szolgáltatások megvásárlására vonzza. Az értékjavaslatnak számos előnye lehet egy vállalkozás számára. Ezek az előnyök magukban foglalják a vállalat és versenytársai közötti erős megkülönböztetést, a mennyiség növekedését, a hatékonyabb működést és a bevételek növekedését. Azzal, hogy az értékjavaslat révén személyesebb és őszintébb kapcsolatot teremt a fogyasztókkal, egy másik okot is ad arra, hogy Önt válasszák. Ezek az előnyök elősegítik a vállalkozás növekedését és a piaci sikereket.
Értékjavaslat -készítő modell
Az értékjavaslat -fejlesztés szervezeti megközelítés az ügyfélélmény értékének növelésére. Egyszerűen az, hogy egy értékjavaslat felépítésével nyereséges és kiváló vevőértéket biztosít . Az értékjavaslat -készítő modell hat lépést tartalmaz az elemzéshez:
- Piac : A piaci szegmensek vagy konkrét ügyfelek elemzése és azonosítása , vagy azon ügyfelek azon személyeinek megcélzása, akik számára a megoldás értéket és nyereségességet biztosít.
- Elemezze és határozza meg azt az értéktapasztalatot, amelyet az ügyfelek a szervezettől kapnak a jelenlegi tevékenységeiből. Meg kell határoznia a jó, a rossz és a semleges tapasztalatokat. Az értékjavaslat hatékonysága attól függ, hogy valódi vásárlói kilátást vagy munkavállalói visszajelzést gyűjt.
- Határozza meg a kínálati keveréket, amely képes kihasználni az értéktapasztalatot a meghatározott célpiaci csoporttal.
- Mérje fel a felajánlások előnyeit a piaci csoportnak nyújtani kívánt értékkörrel összefüggésben. A haszonnak van egy költségkomponense, amely tartalmazza az ár- és vevőkockázatokat, lehetővé téve az érték kiszámítását, ahol Érték = Előnyök mínusz Költség.
- Az alternatívák és a differenciálás a következő elemzendő szempont, milyen alternatív lehetőségei vannak a piacnak a termékkel vagy szolgáltatással szemben?
- ... és támassza alá mindezt megfelelő bizonyítékokkal annak biztosítása érdekében, hogy megalapozott értékjavaslat legyen érvényben.
Neil Rackham úgy véli, hogy az értékjavaslat -nyilatkozatnak négy fő részből kell állnia: képesség, hatás, bizonyítás és költség [vagyis az ár, amelyet az ügyfél várhatóan meg fog fizetni].
A szervezetek nem közvetítik közvetlenül az értékjavaslat -készítési folyamat kimeneteit (azaz az értékjavaslat -nyilatkozatot és a sablont) a külső közönséggel; Az értékjavaslat -nyilatkozatok belső dokumentumok, amelyeket a szervezetek tervként használnak annak biztosítására, hogy a szervezeten belüli és azon kívüli üzenetek következetesek legyenek. A szervezetek az értékjavaslatok felhasználásának néhány módja szerepel a marketingkommunikációs anyagokban vagy az értékesítési javaslatokban.
Winer és Moore kínál egy kényelmes modellt, amellyel az ügyfél indokolja a szolgáltatás vagy termék megvásárlását tömör relatív értékben és differenciálási összefoglalót egy célcsoport számára.
- A (célvásárló) számára, akinek (nyilatkozatra van szüksége) , a (termék/márkanév) egy (termékkategória), amely (kulcsfontosságú előnynyilatkozat/kényszerítő ok a vásárlásra) . Ellentétben az (elsődleges versenytárs alternatívákkal) , (termék/márkanév) (elsődleges megkülönböztető nyilatkozat) .
Geoffrey Moore helymeghatározási keretrendszere az alternatíváknál jobban azonosítja a hozzáadott értéket és a termék célját a piaci rés kitöltésében. Gyors összefoglalást nyújt más létező megoldások analógiáival, amely olyan képet hoz létre, amely a felhasználói előnyökre összpontosít a szolgáltatások vagy a konkrét megvalósítási módszerek helyett.
Értékközpontú vállalati modell
Az értékközpontú vállalkozás (VFE) létrehozásához alaposan át kell gondolni a dolgok szervezését és kezelését . Ez az üzleti stratégia és a megvalósítás középpontjában áll . Ezek az ügyfelek olyan értékesítési erőfeszítést követelnek, és hajlandóak fizetni érte, amely új értéket teremt és további előnyöket biztosít a terméken kívül. Ezzel a modellel megtervezheti az üzletet a szállítandó érték alapján.
- Értékközpontú stratégiai szándék: Hol tervezi a szervezetet belátható időn belül, és milyen elvek irányítják az utat?
- Értékjavaslat: Mi az értékjavaslat (piac, értéktapasztalat, felajánlások, előnyök, alternatívák és differenciálás és bizonyítás), és hogyan egyezik meg a stratégiai szándékkal?
- Értékközpontú működési modell: Melyek a „Hogyan” tényezők (szervezet, folyamat és így tovább) az Értékajánlat működtetéséhez a stratégiai szándék elérése érdekében?
- Értékteremtésen alapuló menedzsment és végrehajtás: Hogyan fogja mindezt végrehajtani és kezelni a maximális értékszolgáltatás biztosítása érdekében.
Az értékciklus
Az értékjavaslat definíciója szerint az, amiben a vállalat ajánlata eltér a versenytársaktól, és megmagyarázza, miért vásárolnak a vevők a vállalattól. Ezenkívül meghatározza a kapcsolatot a termékek vagy szolgáltatások teljesítményjellemzői, az egyes vásárlók igényeinek kielégítése és a teljes költség között. Osterwalder és Pigneur kijelenti, hogy az értékjavaslatot a teljes érték -életcikluson keresztül kell tanulmányozni. Az értékéletciklus mind az öt szakaszában létrehozható érték elemek. Ezek a szakaszok: értékteremtés, értékelőirányzat, értékfogyasztás, értékmegújítás és értékátadás:
-
Értékteremtés : Az értékteremtést leginkább egymással összefüggő tevékenységek összességeként lehet leírni, amelyek értéket adnak a vevőknek a vállalati termékekhez és szolgáltatásokhoz. Az értékteremtési folyamat hagyományos nézete nem teszi lehetővé az ügyfelek részvételét az érték érzékelésében. A marketing és a kutatás -fejlesztés elsősorban a történelmi adatok és megfigyelések alapján ebben a szakaszban felelős az értéknövelésért. A modern időkben azonban több vállalat ügyfelei is ebbe a szakaszba tartoznak. Napjainkban az értékteremtés szakasza minden vállalkozás alapvető pontja. Az ügyfelek számára értékteremtés segíti a vállalatot termékeinek vagy szolgáltatásainak értékesítésében, ugyanakkor boldoggá teszi a befektetőket. Sőt, ahogy nő az érték a vevők számára, a bevételek és a társaság részvényárfolyama is nő. Ez garantálja a jövőbeni tőkehozzáférést a jövőbeni befektetésekhez, és még nagyobb értéket teremt az ügyfelek számára.
- Az értékteremtő hálózatnak három fő összetevője van:
- Főbb partnerek: A vállalatok felhasználják partnereik erőforrásait, tudását és képességeit. A vállalat legfontosabb partnerei a tulajdonosok, alkalmazottak, beszállítók, a kormány, az oktatási intézmények stb.
- A kulcstevékenységek azok a tevékenységek, amelyeket el kell végezni annak érdekében, hogy a rendelkezésre álló erőforrásokból értékjavaslatot hozzanak létre az ügyfelek számára. Megmutatja a vállalat és partnerei közötti kulcsfontosságú tevékenységeket és kapcsolatokat, amelyek szükségesek ahhoz, hogy értéket teremtsenek az ügyfelek számára.
- A legfontosabb tevékenységek a következőkre oszthatók:
- A belső kulcstevékenységek azok a tevékenységek, amelyeket a szervezeten belül végeznek
- A külső kulcstevékenységek a szervezet és partnerei közötti kapcsolatok
- A kulcsfontosságú erőforrások azok a fő eszközök, amelyekre szükség van a termék vagy folyamat értékének hozzáadása során az ügyfelek számára.
- Az értékteremtő hálózatnak három fő összetevője van:
- Értékelőirányzat: ebben a szakaszban értéket lehet létrehozni az ügyfelek vásárlási élményének fejlesztésével, javításával és megkönnyítésével. Ezt két lépésben lehet megtenni. Az első lépés a tranzakciók lebonyolításának javítása. Ebben a lépésben a vállalatok megkönnyítik a vásárlást az ügyfelek számára. Példa erre az Amazon.com egy kattintással történő vásárlása, amely lehetővé teszi az ügyfelek számára, hogy egyetlen kattintással vásároljanak. A drága áruk vásárlásának megkönnyítése magában foglalhatja az innovatív áratárgyalási mechanizmusokat, a szerződéskezelést, a kényelmes számlázást és fizetést vagy a vonzó finanszírozási mechanizmusokat. A második lépés a teljesítés javítása. Egyes vállalatok számára ez a lépés nagyon fontos, és teljes értékű ajánlatukat a teljesítéshez igazítják.
- Értékfogyasztás: Ez az értékjavaslat lényege. Ebben a szakaszban az ügyfelek látják és érzik az értéket a termék vagy a szolgáltatás tényleges használata révén. Az érték akkor maximalizálható, ha az értékjavaslat szempontjai megfelelnek az ügyfél igényeinek.
- Értékmegújítás: Bizonyos esetekben lehetséges az érték megújítása a fogyasztás alatt vagy azt követően, amikor az érték elfogy, elavulttá válik, működésképtelen vagy lejár. Az értékmegújítás magában foglalja az értékek folyamatos frissítését is, ahol új funkciók hozzáadásával a meglévő értékelőszóhoz nő az ügyfél értéke.
- Értékátadás: Az értékciklus utolsó szakaszában fennáll annak a lehetősége, hogy az ügyfél a megszerzett értéket a fogyasztása után átruházza. Ennek oka lehet az értékvesztés az értékjavaslatban, vagy mert az értékátruházás nagyobb előnyökkel jár az ügyfél számára.
Érték állapota
Az észlelt érték és a fizetési hajlandóság összefügg. Az ügyfelek több esetben hajlandóak fizetni, néhány példa erre; amikor különböző ajánlatokkal szembesülnek, amikor partnerségben állnak a szállítóval, ha sürgős a vásárlási igény, ha nincsenek helyettesítők, és ha magas pozitív kapcsolat van az észlelt érték és az ár között. A vállalatoknak a legjobb árképzési stratégiát kell választaniuk, hogy értéket teremtsenek mind az ügyfelek, mind a vállalatok felfogása szempontjából. A Capon & Hulbert bemutatott néhány tényezőt, amelyeket a vállalatnak figyelembe kell vennie az árazási döntések meghozatala előtt. Ezen tényezők közül néhány:
- Észlelt helyettesítők: az ajánlatok és az árak megkülönböztetése a versenytársakhoz képest.
- Egyedülálló érték: az ügyfelek mérlegelik a termék előnyeit és tulajdonságait, és ezeket az előnyöket egyedülálló értéknek tekintik, amelyet kizárólag a szervezet biztosít.
- Ár/minőség: a cégeknek figyelembe kell venniük, hogy a vásárlók pozitív ár/minőség viszonyra törekszenek egy termék vásárlási döntése érdekében.
A Zeithaml három fogyasztói értéket vizsgált: alacsony ár, minőség és ár -érték arány, valamint funkciók. A tanulmány arra a következtetésre jutott, hogy az észlelt érték az ügyfél által a termék hasznosságára vonatkozó általános értékelés, amely a kapott és az adott vélekedés alapján történik. Egyes ügyfelek értéket láthatnak az olcsó árakban, mások pedig a megszerzett mennyiségben.
A startup szakirodalom elismeri, hogy értéket teremt a probléma megoldása. De Az értékkeverékben de Ternay azzal érvel, hogy az értéket mindenekelőtt érzékelik, és ezért az értékteremtés az emberi érzelmek kezelésétől is függ.
Innováció
Lindic és Marques úgy véli, hogy az értékjavaslat jelentős katalizátora az ügyfélközpontú innovációnak. Kambil és Baragheh szerint az innováció olyan jelenség, amely puszta összetettsége miatt multidiszciplináris megközelítést igényel az elemzéshez. Az olyan területek, mint a stratégiai menedzsment, a szervezettudomány és az információs rendszerek marketingje központi szerepet játszanak ebben az elemzésben.
Lindic az Amazon.com példáját használta ; az online könyvesboltból a világ egyik legfontosabb online vásárlási szolgáltatása. Az Amazon.com az internetes buborék 2000 -es kipukkanását megelőzően diverzifikáció révén fejlődött küzdő márkájukból , ami kiváló példát jelent az értékjavaslatból eredő lehetséges innovációk elemzésére és magyarázatára.
Az Amazon az úgynevezett új gazdaságot is képviseli, ugyanakkor számos jellemzővel rendelkezik a hagyományos vállalatokkal. Valójában az offline tevékenységek az alaptevékenység 70 százalékát teszik ki. Ennek eredményeként képesek vagyunk azonosítani azokat az innovációkat, amelyek mind a hagyományos, mind az új gazdaságú vállalatokban gyakoriak.
Az Amazon.com által megvalósított innovációk olyan funkciókat tartalmaztak, mint például a könyvek között való keresés lehetősége nemcsak a könyvek címei, hanem a tartalomban elterjedt kulcsszavak alapján is, csökkentve a fogyasztók idejét és energiáját a kívánt elem megtalálására. Egy másik újítás a szabadalmaztatott „egy kattintás” funkció volt, amely lehetővé teszi az ügyfelek számára, hogy hatékonyan vásároljanak árukat anélkül, hogy ismételten meg kellene adniuk fizetési és szállítási adataikat. Mindezek a kisebb kiigazítások az idő során az értékjavaslat kidolgozásának eredményeként születtek, ami végül az Amazon.com mai sikeréhez vezetett.
A Lindic kifejlesztett egy PERFA keretrendszert az értékjavaslat ezen koncepciójának értékeléséhez az innováció tekintetében. Az újítások ügyfelekre gyakorolt hatásainak és a meglévő definícióknak a meglévő szakirodalomban alaposan összeillesztése a következő öt elemhez vezetett, amelyek összességében teljes áttekintést nyújtanak az Amazon.com újításai által generált értékjavaslatokról. Ezek a következők: Teljesítmény (P), Könnyű használat (E), Megbízhatóság (R), Rugalmasság (F) és affektivitás (A).
Bonner kijelenti, hogy az innovációk vagy az ügyfeleknek kínált új áruk vagy szolgáltatások teljesítménye a minőség, a műszaki teljesítmény, a szolgáltatások és a vevői igények és igények kielégítésére vonatkozó kiváló vállalat kínálatának eredménye. Ez a perspektíva hangsúlyozza az innovációt, mint ügyfél-orientált teljesítménygenerátort.
A könnyű használat azt jelenti, hogy egy személy mennyire hiszi, hogy egy adott rendszer vagy termék használata erőfeszítésmentes lesz (pl. A könnyű keresés és megszerzés, használhatóság, személyre szabás, szolgáltatás és támogatás). Wang szerint, ha minden más egyenlő, akkor egy olyan funkciót vagy alkalmazást, amelyet könnyebben használhatónak tartanak, mint a másikat, a felhasználók nagyobb valószínűséggel elfogadják. Tornatzky és Klein metaanalízisében, amely az innováció jellemzői és elfogadása közötti kapcsolatról szól, azt találták, hogy a kompatibilitásnak, a relatív előnynek és a komplexitásnak van a legkövetkezetesebb jelentős kapcsolata az innovációs típusok széles körében. A komplexitást úgy határozzák meg, hogy „az innovációt mennyire tekintik viszonylag nehezen érthetőnek és használhatónak”. Ezért minél könnyebb egy innovatív alkalmazást vagy funkciót használni, annál valószínűbb, hogy a felhasználó elfogadja. Következésképpen a könnyű használat csökkenti az értékjavaslat -egyenletben szereplő költségeket, és növeli annak értékét.
A megbízhatóságot Pitt szerint „az ígéretes szolgáltatás megbízható és pontos teljesítésének képessége” határozza meg. Raaij és Pruyn hasonlóan a megbízhatóságot úgy értelmezik, mint a termék azon képességét, hogy az előírásoknak megfelelően szállítson. Az innováció tehát növelheti a vevők számára tett értékjavaslatot azáltal, hogy a termékekre és szolgáltatásokra vonatkozó szabványoknak megfelelően teljesít.
A rugalmasságot szükségesnek tartják a szervezet és a változó környezet illeszkedésének fenntartásához. Azt írja le, hogy a vállalat képes -e a környezeti változásokra adott válaszként átcsoportosítani és újrakonfigurálni szervezeti erőforrásait, folyamatait és stratégiáit. Más szóval, a rugalmasság egy vállalat dinamikus képességein keresztül valósul meg, amelyek lehetővé teszik számára a belső és külső kompetenciák integrálását, kiépítését és újrakonfigurálását a gyorsan változó környezetnek való megfelelés érdekében.
Az affektivitás azokkal az érzelmekkel vagy érzelmekkel foglalkozik, amelyek a vállalattal való munkavégzéshez, illetve termékei és szolgáltatásai használatához kapcsolódnak. Atken azt állítja, hogy erősen korrelál egy bizonyos csoporthoz vagy osztályhoz tartozás érzésével. Ez összefüggésben áll az együttmárkázás fogalmával is, ahol egy márka vagy vállalat társítható a termék tulajdonságaival vagy az abból származó előnyökkel. Egy ilyen márka érzelmeket és érzelmeket generál ügyfelei körében.
Kambil azzal érvel, hogy az értékjavaslat fogalma túl homályos ahhoz, hogy hasznos legyen az innováció szempontjából; Lindic és Marques kutatásai azonban azt mutatják, hogy ha szisztematikusan lebontják, az értékjavaslat létfontosságú szerepet játszik az innovációs folyamatban.
A vásárlók döntik el, hogy vásárolnak -e egy adott terméket vagy sem; ezért az innovációnak azon kell alapulnia, amit az ügyfelek valóban értékelnek. Az értékközpontú megközelítés megköveteli a menedzserektől, hogy újragondolják innovációs perspektívájukat azáltal, hogy a vásárló helyébe lépnek. Ennek során a menedzserek képesek azonosítani a PERFA öt szempontja közül a kulcsfontosságú tényezőket, és jobb döntéseket hozhatnak, amikor eldöntik, mit újítsanak meg, hogy javítsák az ügyfeleik értékjavaslatát.
Stratégia és marketing
A vállalkozások az értékjavaslatot nemcsak az ügyfelek, hanem partnerek, alkalmazottak és beszállítók célzásához is felhasználhatják. A kreatív nyilatkozatnak képesnek kell lennie rávenni más vállalkozásokat szövetség létrehozására, ami hosszú távon hasznos lesz. Egy másik vállalkozáshoz való csatlakozás nagyon hatékony stratégia lehet. Amikor a vállalkozások összehangolják erősségeiket, úgy tűnik, kiemelkednek, és gyengeségeik kevésbé észrevehetők. Ez teszi termékeiket és szolgáltatásaikat kiemelkedővé a fogyasztók körében. Szövetség létrehozása egy másik céggel növelheti az üzleti márka ismertségét; hozzon létre nagyobb ügyfélkört, új betekintést a termékekbe és hozzáférést az új technológiákhoz az üzlet működésének javítása érdekében. Ez a stratégia versenyelőnyt teremt más versenytársakkal szemben.
Az értékjavaslatnak képesnek kell lennie arra, hogy befolyásolja az új alkalmazottakat, vagy motiválja a meglévő alkalmazottakat az üzleti célok és tervek támogatására. Az alkalmazottak javíthatják az üzleti ügyfélkört, és erősebb kapcsolatot építhetnek ki. Jól bánjanak az alkalmazottakkal, ha bónuszokat vagy különleges ajánlatokat kínálnak, nagyobb valószínűséggel vállalnak nagyobb felelősséget és népszerűsítik azt az üzletet, amelyben dolgoznak. Ez a vállalaton belüli szövetség szájról szájra vagy közösségi médián keresztül reklámozhat termékeket vagy szolgáltatásokat . A munkavállaló pozitív hozzáállása a munkaerőhöz és a termékekhez érdekli az új ügyfeleket.
A beszállítóknak átgondolt és kreatív kijelentésükkel meg kell adniuk a vállalkozásnak a szolgáltatáshoz szükséges termékeket vagy tárgyakat. A vállalkozások növelhetik esélyeiket a kívánt termékekre és akkor, amikor akarják. Egy jól felépített, jól átgondolt értékjavaslatra gondolva nagyon sikeres üzlethez vezethet. Ez lehetséges szövetségekhez vezethet a beszállítókkal, amelyek támogatják és segítik a céget olyan kellékekkel és termékekkel, amelyek szükségesek az üzlet pozíciójának javításához.
Lásd még
Lábjegyzetek
Hivatkozások
- Cindy Barnes; Helen Blake; David Pinder (2009. október 3.). Értékjavaslat létrehozása és megvalósítása: az ügyfélélmény kezelése a profit érdekében . Kogan Page Publishers. ISBN 978-0-7494-5512-5. Lap 21-szeptember 2011-es .
- Robert S. Kaplan; David P. Norton (2004. február 1.). Stratégiatérképek: az immateriális javak kézzelfogható eredményké alakítása . Harvard Business Press. ISBN 978-1-59139-134-0. Lap 21-szeptember 2011-es .
- Lindic, J .; Marques (2011). "Értékajánlat, mint katalizátor az ügyfélközpontú innovációhoz". Menedzsment határozat . 49 (10): 1694–1708. doi : 10.1108/00251741111183834 .
- Baregheh, A .; Rowley, J .; Sambrook, S. (2009). "Az innováció multidiszciplináris meghatározása felé". Menedzsment határozat . 47 (8): 1323–39. doi : 10.1108/00251740910984578 .
- Kambil, A., Ginsberg, A. és Bloch, M. (1996), "Re-inventing value propositions", Working Paper IS-96-21, New York University , New York, NY.
- Barnes, C., Blake, H. és Pinder, D. (2009), Értékjavaslat létrehozása és megvalósítása: Ügyfélélmény kezelése a profitért, Kogan Page, London
- Wang, WT és Wang, CC (2009), "Egy empirikus tanulmány az internetes tanulási rendszerek oktatói elfogadásáról", Computers & Education, Vol. 53 3. szám, 761–74.
- Van Raaij, WF és Pruyn, AT (1998), "Ügyfélellenőrzés és a szolgáltatás érvényességének és megbízhatóságának értékelése", Pszichológia és marketing, Vol. 15 8. szám, 811–32
- Pitt, LF, Watson, RT és Kavan, CB (1995), "Szolgáltatásminőség: az információs rendszerek hatékonyságának mérőszáma", MIS Quarterly, Vol. 19 2. szám, 173–87.
- Atkin, D. (2004), The Culting of Brands: When Customers Become True Believers, Portfolio, New York, NY.
- Tornatzky, LG és Klein, KJ (1982), "Innovation jellemzők és innováció elfogadása-megvalósítása: az eredmények metaanalízise", IEEE Transactions on Engineering Management, Vol. 29 1. szám, 28–45.
- Capon, N., & Hulbert, J. (2007). A marketing irányítása a 21. században: a piaci stratégia kidolgozása és végrehajtása. Wessex, Inc.
- Hassan, A. (2012), "Az értékjavaslat fogalma a marketingben: hogyan érzékelik az ügyfelek a vállalatok által nyújtott értéket", International Journal of Marketing Studies, Vol. 4, 3. szám.
- Osterwalder, A. & Pigneur, Y. (2003), "Modelling Value Propositions in e-business", ICEC '03 Proceedings of the 5. International Conference on Electronic Commerce, pp 429-436
- Zeithaml, V. (1988). "Az ár, a minőség és az érték fogyasztói megítélése: a bizonyítékok eszköze és végeredménye". Journal of Marketing 52 (3). Amerikai Marketing Szövetség: 2–22. doi: 10.2307/1251446.