Ingratiation - Ingratiation
Az ingerlés olyan pszichológiai technika, amelyben az egyén megpróbál befolyásolni egy másik személyt azáltal, hogy szimpatikusabb lesz a célpontjához. Ezt a kifejezést Edward E. Jones szociálpszichológus alkotta meg , aki tovább határozta meg a hálátlanságot, mint "a stratégiai viselkedés egy olyan osztályát, amelyet törvénytelenül arra terveztek, hogy befolyásolja egy másik személyt a személyes tulajdonságainak vonzerejét illetően". Az ingratiation kutatások azonosítottak néhány speciális taktikát az ingratiation alkalmazására:
- Ingyenes egyéb fejlesztés : a bókok vagy hízelgések használata egy másik személy megbecsülésének javítására.
- Konformitás a véleményben, az ítéletben és a viselkedésben : személyes véleményének kifejezésének megváltoztatása, hogy megfeleljen egy másik személy véleményének.
- Önbemutatás vagy önpromóció : az egyén saját jellemzőinek kifejezett bemutatása, jellemzően kedvező módon.
- Rendelési szívességek : Hasznos kérések teljesítése egy másik személy számára.
- Szerénység : Saját képességek becslésének moderálása, néha önértékelésnek tekintve.
- A humor kifejezése : minden olyan esemény, amelyet az egyén megoszt a célszeméllyel, és amelyet szórakoztatónak szánnak.
- Műszeres függőség: az a cselekmény, amely meggyőzi a célszemélyt arról, hogy az ingratátor teljes mértékben tőle függ.
- Névcsökkentés : az a cselekvés, amikor egy vagy több másik személyre hivatkoznak egy beszélgetésben azzal a szándékkal, hogy a hivatkozást felhasználják az észlelt vonzerő vagy hitelesség növelése érdekében.
A kutatás három különböző típusú behódolást is azonosított, mindegyiket a végső cél határozza meg. A beilleszkedés céljától függetlenül a foglalkoztatás taktikája változatlan:
- Elsajátító ingratiation : ingratiation azzal a céllal, hogy valamilyen célú egyént vagy erőforrást szerezzen be.
- Védő Ingratiation : a meghökkentés a célszemély által kiváltott esetleges szankciók vagy más negatív következmények megelőzésére szolgál.
- Jelentős hálálkodás : a meghökkentés célja, hogy tiszteletet és/vagy jóváhagyást fejlesszen ki a célszemélytől, nem pedig kifejezett jutalomként.
Az ingratiaciót összetévesztették egy másik szociálpszichológiai kifejezéssel, a benyomáskezeléssel . A megjelenítéskezelést úgy határozzák meg, mint "azt a folyamatot, amelynek során az emberek irányítják a mások által alkotott benyomásokat". Bár ezek a kifejezések hasonlónak tűnhetnek, fontos megjegyezni, hogy a lenyomatkezelés egy nagyobb konstrukciót jelent, amelynek eleme az ingratiació. Más szóval, az ingratiation egy módszer a benyomások kezelésére.
Edward E. Jones: a meghódítás atyja
Az ingratiaciót mint szociálpszichológiai témát először Edward E. Jones szociálpszichológus határozta meg és elemezte. Az ingratációról szóló úttörő tanulmányai mellett Jones segített kidolgozni a szociálpszichológia néhány alapvető elméletét, például az alapvető attribúciós hibát és a színész-megfigyelő elfogultságot .
Jones első kiterjedt tanulmányait a hálátlanságról 1964 -ben megjelent Ingratiation: A Social Psychological Analysis című könyvében tették közzé . Jones a felháborodás tanulmányozásának indokaira hivatkozva úgy érvelt, hogy a hálátlanság fontos tanulmányozandó jelenség, mivel a társadalmi interakció néhány központi rejtélyét tisztázta, és egyben a lépcsőfok más közös társadalmi jelenségek, például a csoport összetartásának megértéséhez .
A hálátlanság taktikája
Ingyenes Egyéb javításról azt mondják, hogy "magában foglalja a közvetlenül javító, értékelő kijelentések kommunikációját", és leginkább a hízelgés gyakorlatához kapcsolódik . Leggyakrabban más javulást érnek el, amikor az ingratátor eltúlozza a cél pozitív tulajdonságait, miközben kihagyja a negatív tulajdonságokat. Jones szerint a hálálkodásnak ez a formája hatékony a gesztalt axióma alapján, miszerint az embernek nehéz nem tetszeni valakit, aki nagyra gondol róla. Ezen kívül más fejlesztések tűnnek a leghatékonyabbnak, ha a bókokat a célpont önbizalom-forrásaira irányítják. A hízelgés nyilvánvalóságának védelme érdekében a hálaadó először negatívan beszélhet azokról a tulajdonságokról, amelyekről a célpont tudja, hogy gyengék, majd dicsérheti őt a gyenge minőség miatt, amelyről a célpont nem biztos.
A konformitás a véleményben, az ítéletben és a viselkedésben azon az elven alapul, hogy az emberek szeretik azokat, akiknek értékei és meggyőződései hasonlóak a sajátjukhoz. Jones szerint a hálátlanság a megfelelőség formájában "az egyszerű egyetértéstől a kinyilvánított véleményen át a legbonyolultabb viselkedési imitációs és azonosítási formákig terjedhet". Más fejlesztésekhez hasonlóan a konformitást akkor tartják a leghatékonyabbnak, ha véleményváltozás következik be. Amikor az ingratátor az eltérő véleményről az egyetértőre vált, a célpont azt feltételezi, hogy az ingratiator eléggé értékeli véleményét ahhoz, hogy megváltozzon, és megerősíti a cél iránti pozitív érzéseket. Ezzel a célszemély valószínűleg akkor értékeli leginkább az egyetértést, amikor el akarja hinni, hogy valami igaz, de nem biztos benne, hogy az. Jones ezért azt állítja, hogy a legjobb azzal kezdeni, ha triviális kérdésben nem ért egyet, és megegyezik azokban a kérdésekben, amelyekben a célszemély megerősítést igényel.
Az önbemutatás vagy önpromóció a "saját tulajdonságainak kifejezett bemutatása vagy leírása, hogy növelje a vonzó megítélés valószínűségét". Az ingratátor az, aki a célszemély által javasolt eszmék mentén modellezi magát. Az önbemutató az erősségek eltúlozásával és a gyengeségek minimalizálásával a leghatékonyabb . Ez a taktika azonban, úgy tűnik, hogy függ a normál önkép a ingratiator. Például azokat, akik nagyra becsülik, nagyobb szívességgel tekintik, ha szerények, és azokat, akik nem, előnyösebbnek tartják, ha eltúlozzák erejüket. Emellett gyengeséget is fel lehet mutatni a cél elérése érdekében. A gyengeségek feltárásával a tisztelet és a cél iránti bizalom érzése következik. Az interjúválaszok, mint például "Én vagyok az a fajta ember, aki ...", "Számíthatsz rám ..." példák az önbemutató technikákra.
A Kedvezmények nyújtása az a cselekvés, amikor hasznos kéréseket hajt végre egy másik személy számára. Ez pozitív behódolási taktika, mivel "az emberek valószínűleg vonzódnak azokhoz, akik szép dolgokat tesznek értük". A szívességet vagy ajándékokat nyújtva az ingratátor elősegíti a vonzódást a célpontban azáltal, hogy kedvezőbbnek tűnik. Bizonyos esetekben az emberek szívességeket vagy ajándékokat használhatnak azzal a céllal, hogy "... befolyásoljanak másokat, hogy azokat a dolgokat adják nekünk, amelyeket jobban szeretnénk, mint ők, de megadják nekik azokat, amiket jobban szeretnének, mint mi."
A szerénység a saját képességeinek becslésének mérséklése. A szerénységet hatékony felháborodási stratégiának tekintik, mert viszonylag kevésbé átlátható formátumot biztosít az ingratátor számára a kedveltség előmozdítására. A szerénység néha öntörvényű , vagy az önmaga felé irányuló leértékelés formáját öltheti , ami az önpromóció ellentéte. Ahelyett, hogy az ingratiator vonzóbbá tenné őt a célszemély szemében, az önértékelés célja az ingratátor észlelt vonzerejének csökkentése. Ennek során a hálaadó reméli, hogy szánalmat kap a célszemélytől, és így képes meggyőzni a szánalmat.
A humor kifejezése a humor szándékos használata, hogy pozitív hatást érjen el a cél egyénnel. A humor kifejezése akkor a legjobb, ha az ingratátor magasabb státuszú, mint a célszemély, például a felügyelőtől az alkalmazottig. "Mindaddig, amíg a célpont megfelelőnek, viccesnek érzékeli az egyén tréfáját, és nincs alternatív következménye, a viccet pozitívan fogják fel, nem pedig negatív módon." Ha a humort a környezetben alacsonyabb státuszú személy használja, az kockázatosnak, nem megfelelőnek és zavarónak bizonyulhat, és károsíthatja a szimpatikusságot, nem pedig a kedveltséget.
Az instrumentális függőség az a cselekvés, amely azt a benyomást kelti a célszemélyben, hogy az ingratátor teljes mértékben függ ettől az egyéntől. A szerénységhez hasonlóan az instrumentális függőség úgy működik, hogy szánalmat kelt az irgalmatlan iránt. Míg az instrumentális függőség mint folyamat hasonlít a szerénységhez vagy az önértékeléshez, azt külön határozzák meg annak a felfogásnak köszönhetően, hogy az instrumentális függőség jellemzően feladatfüggő, vagyis az ingratátor azt sugallná, hogy a befejezéshez a célszemélytől függ. egy konkrét feladatra vagy célra.
A névbeesés az a cselekedet, amikor egy befolyásos személy (ek) nevét használják hivatkozásként a célszeméllyel való kommunikáció során. Általában a névcseppeket stratégiai módon hajtják végre, oly módon, hogy a kérdéses referencia (oka) t ismerje és tiszteletben tartsa a célszemély. Ennek eredményeként a célszemély valószínűleg vonzóbbnak fogja látni az ingratátort.
Főbb empirikus eredmények
Az üzleti életben
Seiter tanulmányt végzett, amely megvizsgálta a behódolási taktikák hatását az étterem üzletág borravaló viselkedésére. A vizsgálatot Észak -Utah két éttermében végezték, és a résztvevők csoportja 94, 2 főből álló vacsora volt, összesen 188 résztvevővel. Annak biztosítása érdekében, hogy a számlát fizető személy bókot kapjon, a kísérletezőknek azt mondták, hogy valóban dicsérjék a párt mindkét tagját. Az adatokat két kommunikációs diáklány gyűjtötte, mindketten 22 évesek, akik részmunkaidőben dolgoztak pincérnőként.
A kísérlet eredményei alátámasztották azt a kezdeti hipotézist, hogy azok az ügyfelek, akik dicséretet kapnak az ételválasztásuk miatt, nagyobb összegeket billentenek, mint azok az ügyfelek, akik nem kaptak bókot a megrendelés után. Egyirányú ANOVA tesztet hajtottak végre, és ez a teszt jelentős eltéréseket talált a billenési viselkedésben a két feltétel között. Azok a vásárlók, akik bókokat kaptak, nagyobb borravalót hagytak (M = 18,94), mint azok, akik nem voltak befogadói taktikák (M = 16,41).
Treadway, Ferris, Duke, Adams és Thatcher meg akarta vizsgálni, hogy az alárendelt hálátlanság és a politikai készség szerepe hogyan befolyásolja a felügyelők benyomásait és az interperszonális segítés minősítését. Konkrétan a kutatók meg akarták nézni, hogy a politikai készség és a be nem avatkozás kölcsönhatásba lépnek -e az üzleti környezetben. "A politikai készség a meggyőzés, a manipuláció és a tárgyalás segítségével történő befolyásolás képességére utal" Azt feltételezték, hogy a magas hálátlanságot alkalmazó és alacsony szintű politikai készségekkel rendelkező munkavállalók motivációi könnyebben felismerhetők lesznek a felügyelőik által. Treadway és mtsai. megállapította, hogy a hálátlanítás csak akkor volt hatékony, ha a felügyelő nem fedezte fel a motivációt. Ezenkívül a kutatók azt találták, hogy amikor a felügyelők megbecsülik a hálátlanságot, az alkalmazottak értékelése csökken az interperszonális segítésről.
Beszélgetésekben és interjúkban
Godfrey végzett egy tanulmányt, amely megvizsgálta a különbséget az önreklámozók és az ingratátorok között. A vizsgálati alanyok 50 pár ismeretlen, azonos nemű diákból álltak a Princeton Egyetemen (25 férfi pár, 25 női pár). A diákpárok két videolejátszott, 20 perces beszélgetésen vettek részt, egyhetes időközönként.
Az első ülés egy strukturálatlan beszélgetés volt, ahol a két alany éppen tetszőleges témákról beszélt. Az első beszélgetés után véletlenszerűen egy témát jelöltek ki a műsorvezetőnek. Az előadót felkérték egy két kérdésből álló kérdőív kitöltésére, amely 1-től 10-ig terjedő skálán értékelte a másik tantárgy tetszését és kompetenciáját. hosszabb felmérés a másik tantárgyról, amely tartalmazta a kedveltségi és kompetencia skálát, 41 vonásjellemzőt és 7 érzelmet. A második ülésen az előadókat felkérték, hogy vegyenek részt ingratátorként vagy önpromóterként. Mindketten konkrét utasításokat kaptak: az ingratátoroknak azt mondták, hogy próbálják meg a célpontot olyanná tenni, mint ők, míg az önhirdetőket arra utasították, hogy a célpontokat rendkívül kompetensnek tekintsék.
Az eredmények azt mutatják, hogy az előadók csak részben érték el céljukat. Az ingratátorok partnerei a második beszélgetés után valamivel szimpatikusabbnak értékelték őket, mint az első beszélgetést követően (Ms = 7,35 vs. 6,55), de nem voltak hozzáértőbbek (Ms = 5,80 vs 5,85), míg az önfejlesztők partnerei többé nem értékelték őket kompetens a második beszélgetés után, mint az első beszélgetés után (Ms = 5,25 vs 5,05), de valamivel kevésbé szimpatikus (Ms = 5,15 vs 5,85). A hálaadók kedveltséget szereztek anélkül, hogy feláldoznák az észlelt kompetenciát, míg az önhirdetők feláldozták a kedvességet anélkül, hogy a kompetencia növekedne.
Alkalmazások
Amikor a hálaadás működik
Az ingratáció nehéz taktika lehet, anélkül, hogy a célszemély rájönne, mit akar tenni. A hálaadás taktikája jól működik különböző helyzetekben és körülmények között. Például: „Úgy tűnik, hogy az alacsony státuszú beosztottak szerepvárakozásainak megfelelő taktikák, például a vélemények megfelelősége alkalmasabb az alacsony státusú ingratátorok és a magas státuszú célok közötti eszmecserére.” Vagy: „Megjelenik az egyéb fejlesztések taktikája megfelelőbb a magas státusú ingratátorok és az alacsony státuszú célok közötti cserékhez, mivel az ítélet és az értékelés összhangban van a magas státuszú felügyeleti szereppel. " Munkakörnyezeten belül a legjobb, ha értékeljük a helyzetet, és kitaláljuk, hogy melyik beilleszkedési módszert érdemes használni. Az ingratátornak is átláthatónak kell lennie a módszerében, hogy a célszemély ne gyanakodjon indítékaira. Például a célszemély hálája, ha nem jellemző a viselkedésére, vagy nyilvánvalóvá teszi, hogy meghálál. „Tekintettel a kölcsönösség, mint társadalmi norma erejére, lehetséges, hogy azokban a helyzetekben, amikor a megháborodási kísérletet a célpont„ meghökkentésként ”értelmezi, a legmegfelelőbb válasz a„ színlelt ”tetszés viszonzása lehet, miközben több negatív ítéletet alkot. és az ingratiator értékelései. "
Önbecsülés és stressz
Az ingratiation egy módszer, amellyel le lehet küzdeni a munkával kapcsolatos stresszt. A csökkent önértékelés és a stressz együtt járhat azzal, hogy az egyén megküzdési mechanizmusokat, például hálátlanságot alkalmaz. Az önmegerősítés és az arculat fenntartása valószínűleg reakciók, amikor fenyegetés van az önképre. "Mivel az önbecsülés erőforrás a stressz leküzdésére, kimerül ebben a megküzdési folyamatban, és az egyén nagyobb valószínűséggel használja a hálátlanságot az önkép védelmére, helyreállítására vagy akár erősítésére." Két modellt mutatunk be az önbecsülés leírására a hálátlan viselkedéssel kapcsolatban. Az önértékelés moderátor modellje az, amikor a stressz hálátlan viselkedéshez vezet, és az önbecsülés befolyásolja ezt a kapcsolatot. Aztán ott van a mediációs modell, amely azt sugallja, hogy a stressz az önbecsülés csökkenéséhez vezet, ami növeli a hálátlan viselkedést az énkép felemelése érdekében (lineáris modell). A kutatás támogatja a mediációs modellt, míg az irodalom a moderátor modellt.
Önellenőrzés
Turnely és Boino tanulmányában: "A diákok a projekt elején kitöltötték az önellenőrző skálát. A projekt végén a résztvevők jelezték, hogy milyen mértékben foglalkoztak mind az öt lenyomatkezelési taktikával. Négy napokkal (két osztályidőszak) később a résztvevők elmondták véleményüket csoportjuk másik három tagjáról. A négyfős csapat minden tagját három csapattárs értékelte. Így, tekintettel arra, hogy 171 résztvevő volt tanulmányban összesen 513 (171 X 3) diák-hallgató diád volt. Mindezeket az információkat összegyűjtöttük, mielőtt a diákok megkapták a projektre vonatkozó érdemjegyüket. " Az eredmények azt mutatták, hogy a magas önellenőrzők jobban tudták használni a hálátlanságot, az önpromóciót és a példamutatást, hogy kedvező képeket érjenek el kollégáik körében, mint alacsony önellenőrző társaik. „Pontosabban, amikor a magas önellenőrzők alkalmazták ezeket a taktikákat, akkor valószínűbb, hogy munkacsoportjaik többi tagja szimpatikusnak, hozzáértőnek és elkötelezettnek tekintette őket. Ezzel szemben úgy tűnik, hogy az alacsony önfigyelők kevésbé hatékonyan használják ezeket a taktikákat kedvező képek készítésére. Tény, hogy minél alacsonyabb önellenőrzők alkalmaztak ilyen taktikákat, annál valószínűbb, hogy szinkofánnak tekintik őket, beképzeltnek, vagy munkacsoportos kollégáik egoistanak. A magas önmonitorok jobban tudják használni a lenyomatkezelési taktikákat, például az ingratációt, mint az alacsony önmonitorok.
Társadalmi elutasítás
A keveredés sok valós helyzetben alkalmazható. Amint azt korábban említettük, a kutatások az étteremiparban és a beszélgetésekben a borravaló területeit vizsgálták. További kutatások azt mutatják, hogy a hálátlanság hogyan alkalmazható az online társkereső közösségben és az állásinterjúkon.
Az online társkereső közösség társadalmi elutasításának tanulmányában a kutatók azt tesztelték, hogy a hálátlanság vagy az ellenségeskedés lesz -e az elutasított egyén első reakciója, és hogy a férfiak vagy a nők a legvalószínűbbek -e a különböző helyzetekben. A tanulmány kimutatta, hogy azokban az esetekben, amikor a nő „közelinek” érezte magát egy potenciális társkereső partnerhez az információ kölcsönös megosztása miatt, és elutasították, nagyobb valószínűséggel vesz részt hálátlanságban, mint a férfiak. Továbbá a férfiaknál nagyobb valószínűséggel voltak hajlandóak fizetni egy randevúért (a kutatók erre ösztönözve, nem magára az időpontra) egy olyan nővel, aki korábban keményen elutasította őt, mint egy enyhén elutasító nőt. Mindkét eset azt mutatja, hogy bár a férfiak és a nők különböző társadalmi és érzelmi befektetéseket eszközölnek, ugyanolyan valószínűséggel hálátlanok egy számukra önmeghatározó helyzetben.
A munkahelyen
Egy másik interjú keretében végzett tanulmányban a kutatás kimutatta, hogy a hálátlanítás és az önreklám-taktika kombinációja hatékonyabb volt, mint ha önmagát használta, vagy egyiket sem, amikor egy potenciális munkáltató fel akart venni. A legpozitívabb véleményeket és ajánlásokat azok a kérdezőbiztosok kapták, akiknek az interjúalanya ilyen kombinációt használt, és nagy valószínűséggel állásajánlatot is kaptak. Ha azonban önmagukhoz képest összehasonlítjuk, akkor az önreklám hatékonyabb volt az ilyen eredmény elérésében, mint a hálátlanság; ennek az lehet az oka, hogy az interjú jellege megköveteli, hogy az adott személy, akit figyelembe vesznek a munkához, beszéljen pozitív tulajdonságairól és arról, hogy mit adna hozzá a vállalathoz.