Veszteségvezető - Loss leader

A veszteségvezető (egyben vezető ) egy olyan árstratégiai stratégia, amikor egy terméket a piaci költség alatti áron értékesítenek, hogy ösztönözzék a jövedelmezőbb áruk vagy szolgáltatások egyéb értékesítését. Ezzel az értékesítési promóciós / marketing stratégiával a "vezető" minden népszerű cikk, azaz normál áron értékesítve.

A veszteségvezető egyik célja, hogy vonzza az ügyfeleket egy üzletbe, ahol valószínűleg más árukat vásárolnak. Az eladó arra számít, hogy a tipikus vásárló a veszteségvezetővel egyidejűleg más termékeket is megvásárol, és hogy az ezeken a cikkeken elért nyereség olyan lesz, hogy összességében profit keletkezzen az eladó számára.

A "veszteséges ólom" olyan ár, amelyet csökkentett áron kínálnak eladásra, és amelynek célja más szolgáltatások vagy tárgyak későbbi értékesítése. A veszteségvezetőt a minimális haszonkulcs alatti áron kínálják - nem feltétlenül a költségek alatt. A cég igyekszik naprakész elemzést készíteni számláiról mind a veszteség-ólom, mind a kapcsolódó tételek tekintetében, így figyelemmel kísérheti, hogy a rendszer milyen jól teljesít az általános nettó veszteség elkerülése érdekében.

Stratégia

A marketing akadémikusok kimutatták, hogy a kiskereskedőknek a jelentős ár promóciók közvetlen és közvetett hatására is gondolniuk kell, amikor értékelik a profitra gyakorolt ​​hatásukat. Nagyon pontos elemzéshez az időbeli hatásokat is be kell vonni. A mélyreható akciók miatt az emberek tömegesen vásárolhatnak (készletek), ami érvénytelenítheti a stratégia hosszú távú hatását. Ez az asszociációs szabály elemzése.

Amikor az autókereskedések ezt a gyakorlatot alkalmazzák, legalább egy járművet kínálnak költségen alul, és fel kell tüntetniük a jármű összes jellemzőjét (beleértve a VIN-t is ). Ha a veszteséget vezető járművet eladták, az eladó megpróbálja eladni a jármű előkelőbb felszerelését kissé kedvezményes áron, mivel a veszteséget vezető jármű hiányzó vevője valószínűleg nem talál máshol jobb üzletet.

A veszteségvezetők fontos részei lehetnek a vállalatok marketing- és értékesítési stratégiájának, különösen a "dömping" kampányok során.

Jellemzők

  • A veszteségvezető elhelyezhető az üzlet kellemetlen részén, például az üzlet hátsó részén, így a vásárlóknak más, magasabb haszonkulccsal rendelkező áruk mellett kell járniuk .
  • A veszteségvezető általában olyan termék, amelyet az ügyfelek gyakran vásárolnak - így tisztában vannak azzal, hogy szokatlanul alacsony ára alku.
  • A veszteségek vezetői gyakran szűkösek, vagy korlátozásokkal rendelkeznek (pl. Maximum 10 palack) a készletek elrettentése és a kisvállalkozások vásárlásának korlátozása érdekében . Az eladónak rendszeresen fel kell használnia a veszteségvezetőket, ha arra számítanak, hogy ügyfeleik visszatérnek.
  • Egyes veszteségvezető cikkek, mint például a gyümölcsök, zöldségek és sütemények, romlandóak, és az ügyfelek nem tudják őket könnyen felhalmozni.
  • Egyes veszteségvezetők ahelyett, hogy olcsóként hirdetnék őket, csúcskategóriás, költséges termékek, amelyeket haszonkulcs alatt kínálnak, hogy növeljék a vállalat presztízsét és / vagy vonzzák a "nézőket" vagy "ablakos vásárlókat", akik más olcsóbb, de jövedelmezőbb árut vásárolhatnak. . Például, ha egy zálogház egy Harley-Davidson motorkerékpárt kínál a kijelzőjén, a szokásos haszonszerzési költség alatt, akkor ez a motorkerékpár nagy forgalmat generál az értékesítés előtti időszakban. Ezek a vásárlók végül az üzlet egyéb szolgáltatásait vehetik igénybe, vagy más vásárlásokat végezhetnek.

Néhány példa a tipikus veszteségkezelőkre: tej, tojás, rizs és egyéb olcsó termékek, amelyeket az élelmiszerboltok nem akarnak eladni, anélkül, hogy az ügyfél más vásárlást végezne. Míg egyes ügyfelek fegyelmezhetik, hogy csak a veszteségvezetőket vásárolják meg, a veszteségvezető stratégia azért működik, mert az az ügyfél, aki egy élelmiszerboltba megy olcsó kenyér vagy tejtermék vásárlásához, úgy határozhat, hogy más élelmiszert vásárol.

Példák

Albumok felvétele

A Warner / Reprise Loss Leaders promóciós mintavevő összeállítási albumok sorozata volt, amelyet a Warner Bros. Records adott ki az 1970-es években. Minden album (általában 2 lemezes készlet) a Warner Bros.-hoz és annak leányvállalataihoz (elsősorban a Reprise Records ) szerződött szerzők sokféle számát tartalmazta ; gyakran ezek kislemezek, B-oldalak, nem slágeres albumok vagy egyéb módon homályos anyagok voltak, amelyek mind azt a célt szolgálták, hogy felkeltsék az érdeklődést a művészek szokásos albumai iránt. A Warner úgy hirdette a Loss Leaders albumokat, hogy az összes szokásos albumkiadásába speciális, illusztrált belső hüvelyeket helyezett be, felsorolva az összes jelenleg rendelkezésre álló Loss Leaders listát és megrendelési űrlapot is. Minden vesztes vezető dupla album ára 2 dollár volt, lényegesen alacsonyabb, mint egy akkori hasonló kiadású dupla album.

Az első Loss Leaders összeállítás az 1969-es Warner / Reprise Songbook volt , amely művészek széles skáláját vonultatta fel Miriam Makebától a találmány feltalálásáig ; az eredeti sorozat utolsó része a punk és az új hullám témájú Zavarók voltak 1980-ban.

Videokazetták

1979-ben Earl Muntz amerikai üzletember úgy döntött, hogy üres szalagokat és videomagnókat értékesít veszteségvezetőként, hogy az ügyfeleket vonzza bemutatótermébe, ahol aztán megpróbálja eladni nekik saját tervezésű, nagyon jövedelmező szélesvásznú vetítő TV-rendszereket. Sikere az 1980-as évek elején folytatódott.

Gépkocsik

Chevrolet „s Corvette eredetileg az 1950-es, hogy egy»image építő«és a veszteség vezetője a General Motors , az ötlet is, hogy a férfiak menne bemutatótermek, hogy nézd meg ezt:»autóipari Playboy«-ami tudták, hogy nem engedheti meg magának - és végül olcsóbb modellt vásárol. Az 1960-as években azonban jelentős értékesítési sikereket ért el, és jelentős éves nyereséget hozott.

A elindítása 1959-ben a British Motor Corporation „s Mini autó eladták a kikiáltási ár (adókkal együtt), £ 496 annak alapmodell, és úgy becsülték, hogy a BMC elveszett £ 30 eladott autó ezen az áron. Azonban a fődíjas ár lényegesen alacsonyabb volt, mint az autó korabeli riválisa, a Ford Anglia ára - a brit autópiacon akkoriban az egyetlen olcsóbb négykerekű, négyüléses autó valóban nagyon egyszerű és régimódi Ford volt. Népszerű , amely csak 2 fontért volt kevesebb, mint az alap Mini. Míg a BMC minden eladott Mini után pénzt veszített, az ilyen autók sok vevő számára nem voltak vonzóak, mivel hiányoztak azok a funkciók, mint például a fűtőberendezések, padlószőnyegek és a hátsó ablakok kinyitása, és a BMC a jobban felszerelt modelleket (amelyek ára 537 font volt) egy kis méret elkészítéséhez nyereséget, az veszteségvezetőként használva az alapkocsit, hogy lehetővé tegye a kikiáltási ár jelentős 500 font alatti promócióját, és hogy a Mini legalább úgy tűnjön, hogy alulmúlja árának fő riválisát. A fogás nem teljesen úgy működött, ahogyan azt a BMC szánta - még a legalapvetőbb formájában is, a Mini sok területen messze felülmúlta versenytársait, ugyanakkor alacsonyabb volt az ára. A BMC jóval több alapvető Minit adott el, mint amire számított, vagyis sok Minit értékesített jelentős veszteséggel. Annak ellenére, hogy az autó bestsellerként szerepel Nagy-Britanniában (és számos más piacon), sok éven át alig vagy semmilyen profitot nem hozott.

Romlandó étel

A szupermarketek olyan élelmiszer-alapanyagokat értékesítenek, mint a banán vagy a tej , annál alacsonyabb áron, mint amellyel megvásárolták őket, annak érdekében, hogy az ügyfeleket üzleti tevékenységükhöz vonzzák. Ezeket a termékeket stratégiailag az áruház bejáratától távol helyezik el, hogy fokozzák ezt a hatást. A tej esetében az áruházláncok gyakran nem hajlandók fizetni a piaci árfolyamokat, hogy elkerüljék a veszteséget.

Pelenkák / pelenkák

Sok játékbolt-üzletlánc és online kiskereskedő pelenkát vagy pelenkát ad el veszteségvezetőként annak érdekében, hogy a szülőket az üzletbe csábítsa, abban a reményben, hogy a gyerekek olyan játékokat, palackokat vagy egyéb tárgyakat találnak rá, amelyekre a családnak szüksége van.

Hardver / szerszámboltok

A nagy fémáruházak gyakran nagyobb szerszámokat, például fúrókat vagy elektromos fűrészeket árulnak, vagy alacsonyabb áron. Arra számítanak, hogy az ügyfelek az új eszközzel együtt vásárolnak kiegészítőket, például lapátokat, fúrófejeket, állványokat vagy tokokat. Ezeknek az elemeknek általában sokkal magasabb a haszonkulcsa, és gyakran impulzusvásárlások.

Okostelefonok és mobil elektronika

Egyes szórakoztató elektronikai üzletek okostelefont és más mobil elektronikát használnak veszteségvezetőként. A vállalat kevesebb profitot ér el az okostelefonon vagy a mobileszközön, de ezt a nagyobb nyereségű kiegészítők, például tokok, fejhallgatók és hálózati adapterek értékesítésével pótolják.

Házi videojáték-konzolok

A játékkonzolokat , mint például az Xbox 360 / PlayStation 3 vagy az Xbox One / PlayStation 4 , eleinte gyakran veszteségvezetőként értékesítik. A nyereség ezután a játékok értékesítéséből származik a rendszer élettartama alatt.

Lásd még

Hivatkozások